Al que ya te compra, ¿precio de siempre o precio nuevo?
Sales sabiendo qué precio le toca a cada cliente según lo que ya compró, con el aviso escrito para quien tiene algo en marcha.
Ya sabes cuánto tiene que subir el precio: lo calculaste sobre lo que te cuesta hoy dar el servicio, no a ojo. Ahora llega la pregunta que de verdad incomoda. El cliente que te compra desde hace dos años, ¿paga lo mismo de siempre o entra también en la subida?
Si dices que entra igual que todos, temes que se sienta un número más después de tanto tiempo. Si dices que mantiene su precio, te preguntas cuánto vas a sostener dos listas distintas y qué pasa el día que alguien compare.
No es una cuestión de cariño. Depende de qué le vendiste: una cita suelta, un bono ya pagado, una suscripción en marcha o un encargo con presupuesto cerrado. Cada compra tiene su respuesta, y ninguna es para siempre.
Qué compró, no quién es
El error de partida es preguntarte si es un cliente fiel. La pregunta que sí decide algo es qué te compró y a qué precio quedó cerrado esa compra.
Quien paga cita a cita no tiene ningún compromiso contigo más allá de la próxima cita. El precio que rige es el vigente el día que vuelve, lleve contigo dos citas o doscientas.
Quien tiene un bono de sesiones o una suscripción mensual sí tiene un compromiso: pagó por adelantado a un precio concreto, y ese precio cubre lo que compró, sea la clienta más antigua de tu agenda o la que llegó la semana pasada. Lo mismo pasa con una tarjeta regalo: se canjea al valor que se pagó, aunque hayan subido las tarifas entre medias.
Tratar la fidelidad como criterio tiene además un problema práctico. Te obliga a llevar en la cabeza, para siempre, quién es de los antiguos y quién no, y a acordarte de aplicarlo cada vez que factures. Y los clientes hablan entre ellos, sobre todo si comparten grupo de WhatsApp o sala de espera: en cuanto dos comparen recibos, la excepción deja de ser un gesto y pasa a ser un agravio para quien no la tiene.
¿Precio nuevo para todos o el de siempre mantiene el suyo?
- No hay dos listas que alguien pueda comparar y comentar
- La subida hace su trabajo desde el primer día, no dentro de seis meses
- Se explica en una frase, sin casos especiales que recordar
- Evita el golpe justo a quien más te conviene no perder
- Sirve como gesto puntual con quien además te trae encargos
- Sin fecha de fin, se convierte en la lista de precios real de tu negocio
Cual elijo: Eliges A como norma: precio nuevo para todo lo que se compre a partir de la fecha de cambio. Reservas B solo para dos o tres nombres muy concretos, con fecha de caducidad puesta el mismo día que lo decides. Nunca como política general, porque precio distinto según quién eres se acaba sabiendo, y sale más caro que la propia subida.
Lo que ya está pagado no se toca
Un ejemplo. Vendes bonos de diez sesiones a 180 euros y subes la tarifa a 200. La clienta que ya pagó su bono de 180 lo agota entero a ese precio: no le tocas nada a mitad de camino, ni le cobras la diferencia. El precio nuevo entra cuando compre el siguiente bono, sea la semana que viene o dentro de medio año.
Con una suscripción pasa lo mismo, cambiando el momento en vez del paquete. Si cobras 45 euros al mes por un mantenimiento, no subes el recibo del mes que ya está en marcha. El precio nuevo entra en la siguiente renovación, avisando con al menos un ciclo de antelación para que no llegue de sorpresa el mismo día del cobro.
Si en vez de un bono vendes un servicio con encargo cerrado, una reforma, una campaña, un informe, el criterio es el mismo pero se aplica al presupuesto. Lo que ya aceptó con una cifra, se cobra con esa cifra, aunque tardes un mes en terminarlo. El precio nuevo se aplica al próximo presupuesto que mandes, no al que ya está en marcha.
Hay un caso mixto que se te va a presentar seguro: la clienta con suscripción que además reserva algo suelto fuera de lo que cubre su mensualidad. Ahí no hay conflicto: la mensualidad sigue el calendario de su renovación, y lo suelto que reserve se cobra al precio vigente ese día, igual que a cualquiera que no tenga suscripción. Son dos compras distintas y cada una sigue su propia regla.
Anota en la ficha de cada cliente con bono o suscripción la fecha en la que compró y a qué precio, aunque sea en un cuaderno. El día que alguien pregunte por qué paga distinto que su vecina de sala de espera, la respuesta está escrita y no depende de tu memoria. La regla completa cabe en una frase: lo que ya pagó, se agota a lo que pagó; lo que compre después, es al precio de ahora.
El aviso a quien tiene algo en marcha
De cuántos clientes estamos hablando
Pongamos una cartera de 100 clientes repartida por antigüedad, como ejemplo con el que pensar tu propio caso antes de mirar el tuyo real.
Ya sabes qué precio le toca a cada cliente según lo que compró. Lo siguiente es cuándo se lo cuentas a cada uno, no qué precio le toca.
- El criterio es qué te compró, no cuánto tiempo lleva contigo
- Lo ya pagado, bono, mes en curso o tarjeta regalo, se agota a su precio de siempre
- Lo que compre a partir de ahora, cita suelta o próxima renovación, es al precio nuevo
- Lo suelto que reserve alguien con suscripción activa se cobra aparte, al precio vigente ese día
- Tienes escrito el aviso para quien tiene una suscripción activa
- Cualquier excepción que hagas lleva fecha de fin puesta ese mismo día
Ponte a prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Un cliente que solo reserva cita suelta viene a verte tres meses después de la subida. Nunca ha comprado bono ni suscripción. ¿Qué precio le toca?
El precio vigente el día que reserva, sin excepción: al no tener ningún compromiso previo pagado, no hay nada que agotar a precio antiguo.
2. Una clienta tiene un bono de 8 sesiones, le quedan 3, comprado antes de la subida. Al terminarlo pregunta si puede pagar solo la diferencia para renovarlo al precio viejo. ¿Qué le dices?
Que agota las 3 sesiones que le quedan al precio de su bono, y que el bono siguiente, completo, ya es al precio nuevo: no se cobran diferencias a mitad de bono ni se fracciona el precio nuevo sobre un paquete antiguo.
3. Un cliente de tres años que además te trae encargos te pide seguir para siempre al precio antiguo. ¿Se lo concedes sin más?
Si decides concedérselo, le pones fecha de fin ese mismo día, aunque sea dentro de seis meses, porque sin plazo la excepción se convierte en tu lista de precios real y la subida deja de cumplir su función.