Cuántos contracargos aguanta tu cuenta antes de que te corten la tarjeta
Al terminar sabes que el ratio de contracargos cuenta casos abiertos, no ganados, y decides cuándo dejar ir un caso ganable para no perder el cobro con tarjeta.
Has peleado el contracargo. Tienes la prueba de entrega, el mensaje de WhatsApp donde el cliente confirma la cita, la firma del pedido. Vas a ganar.
Y aun así, tu procesador de pagos te escribe: cuenta bajo revisión, riesgo de perder el cobro con tarjeta. ¿Cómo puede pasar esto si el caso está ganado?
Pasa porque el banco y las redes de tarjeta no cuentan casos ganados o perdidos. Cuentan casos abiertos. Y ese número, dividido entre tus ventas del mes, es el que decide si sigues cobrando con tarjeta o no.
El número que cuenta no es el caso, es el ratio
Ya sabes, de la lección anterior, a partir de qué importe compensa pelear un contracargo suelto. Ese cálculo sigue valiendo para casos aislados. Pero hay una cifra que corre por detrás de cada caso, gane o pierda, y esa cifra no perdona: el ratio de contracargos.
El ratio es sencillo: contracargos abiertos ese mes, dividido entre el número de ventas cobradas con tarjeta ese mismo mes. Si en marzo tuviste 400 ventas y 3 contracargos, tu ratio es del 0,75%. No importa si de esos tres ganaste dos. Los tres cuentan, porque cuentan el día en que se abren, no el día en que se resuelven.
Ahí está la trampa. Piensas en cada contracargo como un juicio que ganas o pierdes. Las redes de tarjeta lo miran distinto: cada apertura es un aviso de que algo en tu forma de vender no está convenciendo al cliente lo suficiente como para evitar que llame al banco antes que a ti. Da igual cómo termine el juicio; el aviso ya se registró.
El ratio se calcula sobre casos abiertos, no sobre casos resueltos a tu favor
Los umbrales que de verdad se usan
Estos números no los pone Yodai ni tu banco por capricho. Los fijan las redes de tarjeta, Visa y Mastercard, y cada procesador de pagos añade encima su propio margen de seguridad, porque si tú entras en un programa de control, la factura y el riesgo también le tocan a él. Visa mide tu ratio sobre el mes natural anterior. Mastercard mira una media de los tres últimos meses, así que un mes malo pesa menos, pero tres meses malos seguidos pesan mucho más de lo que parece.
Fíjate en el orden. El procesador casi siempre corta antes que la red de tarjeta, porque es él quien responde ante Visa o Mastercard si tu ratio se dispara. No espera a los cuatro meses de margen que te da Visa. Actúa con su propio criterio, y muchas veces sin avisar con antelación.
Esto cambia la pregunta que te tienes que hacer. No es solo si vas a ganar este contracargo. Es cuántos contracargos llevas abiertos este mes, y qué ratio te da eso sobre lo que has vendido. Esa segunda pregunta no aparece en ningún correo de aviso hasta que ya es tarde para corregirla ese mes.
Cuándo el criterio del importe deja de mandar
- Peleas todo contracargo por encima del umbral que te compensa, como viste en la lección anterior
- Cada caso se juzga solo, por lo que cuesta la prueba frente a lo que arriesgas
- Cuentas los contracargos abiertos este mes antes de decidir nada
- Si vas a superar el margen de tu procesador, dejas ir incluso un caso grande que ibas a ganar
- Aceptas perder ese cobro para no arriesgar el resto de las ventas con tarjeta del mes que viene
- Miras el mes en conjunto antes de mirar el caso suelto
Cual elijo: Con el ratio del mes por debajo de la mitad del umbral de tu procesador, pelea por importe como siempre. En cuanto te acerques a ese umbral, cambia de criterio: ya no importa si vas a ganar el caso, importa que ese caso no sea el que te mete en el programa de control.
Fíjate que acercarte no significa esperar a la cifra exacta del procesador. Si tu procesador corta en el 1%, empieza a vigilar en serio a partir del 0,4% o el 0,5%. Ese margen es el que te deja tiempo para reaccionar antes de que la decisión la tome el banco por ti, y no al revés.
¿Y cómo lo compruebas sin llevar una hoja de cálculo paralela? Sumas los contracargos que tienes abiertos este mes en el correo donde te llegan las notificaciones de tu procesador, y los divides entre las ventas cobradas con tarjeta en ese mismo periodo. Es una cuenta de dos números, no una auditoría. Hazla una vez por semana, no una vez al mes, porque el mes cierra antes de que te dé tiempo a reaccionar si esperas al día treinta.
El error que sale caro
Esto no quiere decir que dejes de pelear los contracargos que te convienen. Quiere decir que añades un segundo filtro, encima del importe: cuántos llevas abiertos este mes y qué distancia te queda hasta el aviso de tu procesador. Cuando la distancia se acorta, el importe deja de ser lo primero que miras, y el número de casos abiertos pasa a mandar sobre cualquier otro cálculo. La siguiente pregunta, cuando el motivo se repite mes tras mes, ya no es cuánto pelear: es qué cambias de cómo vendes.
- Sabes que el ratio cuenta contracargos abiertos, no casos ganados o perdidos
- Conoces los umbrales de Visa, Mastercard y que tu procesador suele cortar antes que ambos
- Tienes el segundo criterio para decidir: por debajo de la mitad del umbral, pelea por importe; cerca del umbral, protege el ratio aunque el caso sea ganable
- Revisas el ratio una vez por semana, no una vez al mes
Ponte a prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Llevas dos contracargos abiertos este mes sobre 300 ventas con tarjeta, un ratio del 0,66%, y te llega un tercero por un pedido de 180 euros que tienes clarísimo que vas a ganar. ¿Qué decides?
Dejas ir este caso o lo resuelves sin pelear el contracargo formalmente. Con un 0,66% ya estás rozando el umbral de aviso de Visa, 0,65%, y muy cerca del de tu procesador. Abrir un tercer caso, aunque lo ganes, mantiene el número de aperturas alto y es exactamente lo que dispara la revisión de la cuenta.
2. Tu ratio de este mes es del 0,1% y te llega un contracargo por un servicio de 220 euros con toda la prueba en regla. ¿Qué decides?
Lo peleas, igual que marcaba el criterio de importe de la lección anterior. Con un ratio tan bajo, tienes margen de sobra antes de acercarte a cualquier umbral, así que aquí manda solo la cuenta de lo que cuesta pelear frente a lo que recuperas.
3. Tu procesador de pagos te avisa de que corta el cobro con tarjeta a partir del 1% de ratio, pero Visa todavía te daría margen hasta el 0,65% antes de mirarte. ¿A qué umbral prestas atención?
Al de tu procesador, porque es el que actúa primero y sin el margen de meses que da Visa. Vigilar solo los umbrales de las redes de tarjeta te deja expuesto a que tu propio procesador te corte antes de que la red se entere de que existes.
Dejar ir un caso ganable para bajar el ratio te compra tiempo, no arregla lo que lo provoca. Si el mismo motivo vuelve a salir el trimestre que viene, el problema ya no está en cómo peleas el contracargo, sino en cómo vendes.