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La lista, ordenada por lo que deja y no por lo que vende
Al terminar tienes la tabla de todos tus servicios ordenada por lo que te queda limpio por hora, no por lo que factura cada uno, lista para decidir a quién subes el precio y a quién dejas morir.
Si alguien te preguntara ahora mismo qué servicio te deja más dinero, seguramente contestarías el que más vendes. Ya sabes que esa respuesta falla: lo que más vendes no es lo que más te queda, el precio hay que vaciarlo de lo que cuesta hacerlo, y las horas que le metes también se cobran.
Esos tres datos los has sacado por separado, servicio por servicio. Toca juntarlos en un solo sitio: una lista con todos tus servicios, uno debajo de otro, ordenada por lo que de verdad te queda limpio y no por lo que factura cada uno. Si la ordenas mal, decides mal. Así que primero hay que construirla bien.
El número que ordena la lista: margen por hora
Para cada servicio necesitas tres números, y ya sabes sacar los tres. El precio que cobras. Lo que te cuesta hacerlo: material, comisión de la pasarela de pago, lo que sea que gastes cada vez que lo vendes. Y las horas que te ocupa de principio a fin, contando la parte que no se ve: preparar, recoger, escribir el mensaje de confirmación.
Resta el coste al precio y tienes el margen. Divide el margen entre las horas y tienes el margen por hora: lo que te queda limpio por cada hora que le dedicas a ese servicio en concreto. Ese número, y no el precio ni la factura del mes, es el que va a ordenar la lista.
Fíjate que el precio más alto no garantiza nada. En la tabla que viene ahora, la extensión de pestañas cuesta 45€, más que la manicura semipermanente, y aun así es el servicio que menos deja por hora de los cuatro: se lleva dos horas completas y un coste de material más alto. Un precio bonito en el escaparate no vale si las horas se lo comen por detrás.
Un ejemplo fuera de la estética, para que veas que la cuenta es la misma en cualquier oficio. Un entrenador personal cobra 40€ por una sesión suelta de una hora, sin apenas coste: 40€ limpios por hora. El mismo entrenador vende un pack de nutrición a 150€ que le ocupa seis horas repartidas en un mes, entre revisar dietas y contestar dudas por WhatsApp: descontando esas horas, el pack deja 25€ por hora. El pack factura más de golpe. La sesión suelta deja más por cada hora que le dedica.
- 1Lista cada servicio por separado
Sin agrupar. Si tienes tres tipos de manicura con precios distintos, van tres filas, no una. - 2Anota el precio de venta
El que cobras de verdad, con el descuento habitual aplicado si siempre lo aplicas. Si usas el panel de Yodai, este dato ya está en tu Catálogo de servicios. - 3Resta el coste de hacerlo
Material, comisión de la pasarela de pago, lo que se gaste cada vez que lo vendes. Te queda el margen. - 4Divide el margen entre las horas
Incluye la preparación y el cierre, no solo el rato con el cliente delante. - 5Anota también cuántas veces lo vendes al mes
Esta columna no ordena nada, pero te va a hacer falta en la lección siguiente. Si usas el panel, esta cifra sale de Pedidos filtrado por servicio; no hace falta contarla a mano. - 6Ordena de mayor a menor margen por hora
Ese orden, y no el de facturación, es el real.
La lista, con números de verdad
Así queda la tabla de un salón de estética, con las cuatro columnas que importan y la facturación al lado para comparar.
Mira las dos últimas columnas: no coinciden. Por facturación manda la manicura semipermanente, con 1.000€ al mes, y la depilación láser va segunda con 700€. Por margen por hora el orden se invierte: la depilación deja 68€ por cada hora trabajada, casi el triple que la manicura, que se queda en 22€.
La depilación es el servicio que menos tiempo ocupa y menos material gasta, y aun así queda segunda en facturación. Mirando solo la factura la tratarías como un servicio secundario, de los que se hacen entre horas. Mirando el margen por hora es tu mejor servicio, con diferencia, y el que debería llevarse los huecos de agenda que ahora mismo se reparten por orden de llegada.
Fíjate también en la extensión de pestañas: es el segundo precio más alto de la carta, 45€, y aun así es el que menos deja por hora, 19,50€. Dos horas de trabajo y un coste de material más alto se comen buena parte del margen. Si solo miraras el precio de venta pensarías que es un servicio premium. Por margen por hora es el furgón de cola de esta lista.
El maquillaje de evento queda en medio, con 27,50€ por hora: ni el mejor ni el peor, pero mejor situado que dos servicios que facturan más que él cada mes. Es la prueba de que ordenar por margen por hora no es preferir siempre lo más caro ni lo más barato, es preferir lo que de verdad compensa el tiempo que le metes.
- Tienes la tabla completa de tus servicios: precio, coste, horas, margen por hora y facturación de cada uno
- La lista está ordenada por margen por hora, no por lo que factura cada servicio
- Sabes cuál es tu servicio más rentable de verdad, aunque no sea el que más se vende
- Con esta lista delante, la próxima lección decide a quién le subes el precio sin perder al cliente, y la siguiente a quién empujas esta temporada y a quién dejas morir
Ponte a prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Tu servicio con más facturación al mes también es el que ocupa más horas de tu agenda cada semana. ¿Qué haces?
Miras su margen por hora frente al de los demás. Si es de los más bajos de la lista, le estás dando el hueco de agenda equivocado: factura mucho porque le dedicas mucho tiempo, no porque sea rentable. Le quitas horas y se las das al que más deja por hora.
2. Un servicio nuevo lleva dos meses en la carta, se vende poco todavía y no sabes si darle más visibilidad.
Le calculas el margen por hora igual que a los demás y lo colocas en la tabla donde le toque por ese número, no por lo poco que se ha vendido aún. Si el margen por hora es alto, merece más visibilidad aunque la facturación sea baja; si es bajo, esperar a que se venda más no lo va a arreglar.
3. Dos servicios tienen el mismo margen por hora, pero uno se vende treinta veces al mes y el otro tres.
El margen por hora los empata, pero no pesan igual en tu semana: el que se vende treinta veces te ocupa mucha más agenda en total. La columna de veces vendidas, aunque no ordena la lista, te dice cuál de los dos pesa más en tu negocio real. Eso es justo lo que necesitas para la próxima lección.
Con la lista cerrada y ordenada, el primero de arriba es candidato a subir de precio. La pregunta de la próxima lección es si aguanta la subida sin que el cliente se vaya, y cómo probarlo sin que se note.