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A cuál le subes el precio sin perder al cliente
Sales sabiendo qué servicios de tu lista tienen demanda de sobra para subir de precio, y con un método para probarlo sin que se note en los clientes que ya tienes.
Ya sabes qué servicio de tu lista te deja más limpio por hora. La pregunta que viene ahora es otra: si le subes el precio, ¿el cliente se va a otro sitio, o ni se entera?
No es la misma pregunta para los seis servicios de tu lista. Hay uno donde subir dos euros te vacía la agenda en una semana, y otro donde puedes subir diez y nadie pregunta nada. Lo que marca la diferencia no es cuánto te deja el servicio. Es si el cliente puede comparar tu precio con el de otro tan fácil como compara dos gasolineras que le pillan de camino al trabajo.
Lo que decide no es el margen: es lo fácil que se compara
Un corte de pelo estándar se compara en tres clics: nombre, precio, valoración, siguiente peluquería en el mapa. Una reforma de baño no se compara así. Hay que pedir visita, explicar lo que quieres y esperar un presupuesto que llega dos días después.
Cuanto más cuesta comparar tu precio con el de otro, más margen tienes para subirlo sin que el cliente se mueva. Por eso el servicio con más margen de tu lista no siempre es el que más puedes subir. Puede ser justo el más fácil de comparar, y ahí subir dos euros sí duele.
Esto no depende de si el servicio es caro o barato. Depende de en qué momento el cliente ve el número. Si lo ve antes de hablar contigo, compara. Si lo ve después de una conversación, ya ha puesto algo de su parte y comparar le cuesta más.
- El cliente ve tres precios en la misma pantalla del mapa
- Si no conoce a nadie del salón, elige por precio
- Subir 2€ puede notarse en la próxima reserva
- El precio llega después de una conversación, no antes de entrar
- El cliente ya ha invertido tiempo cuando lo recibe
- Subir 200€ en un presupuesto de 4.000€ casi no se nota
Cual elijo: Sube primero donde el precio no se ve antes de hablar contigo. Donde el cliente compara de un vistazo, sube poco y con calma.
La confianza ya ganada también sube el margen
Hay una tercera cosa que juega a tu favor y no tiene que ver con lo fácil que se compara el servicio: la relación que ya tienes con ese cliente en concreto. Un cliente que lleva año y medio viniendo al mismo peluquero no abre el mapa antes de la próxima cita. Ya sabe lo que va a encontrar, y eso vale más que un euro de diferencia.
Esto no significa que a un cliente antiguo se le pueda subir lo que sea sin avisar. Significa que el aviso le pesa menos que a uno nuevo, siempre que el trato haya sido bueno hasta ahora. Por eso la subida se aplica primero a las reservas nuevas: al cliente de siempre, cuando le toque renovar, se lo explicas tú, de viva voz o por mensaje, no con un número que cambia solo en la web.
El mismo patrón se repite en cualquier oficio. Una clase suelta de yoga se compara con las diez academias del barrio en la misma búsqueda; un bono de diez sesiones con el mismo profesor ya no, porque el cliente ha apostado por esa persona y no por el precio de la hora suelta. Si vendes las dos cosas, el margen para subir vive en el bono, no en la clase suelta.
La agenda dice si el precio aguanta la subida
Hay una señal más fiable que el tipo de servicio: los huecos libres. Un servicio que llevas tres semanas sin hueco te está diciendo que el precio actual se ha quedado corto para la demanda que tiene. Un servicio con la agenda medio vacía te dice lo contrario: ahí el problema no es el precio, es que falta gente que lo pida.
Mira las cuatro últimas semanas de cada servicio de tu lista, no el mes bueno que recuerdas de memoria. Un solo mes puede engañarte: una campaña, una fecha señalada, un cliente que trajo a cuatro amigos. Cuatro semanas seguidas ya son una tendencia.
El corte con barba está casi lleno: ahí hay margen para subir el precio y ver si se mantiene así. La manicura tiene cuatro de cada diez huecos libres, así que conviene esperar antes de tocar el número. La coloración tiene siete de cada diez huecos libres, y ese servicio no se arregla subiendo el precio: se arregla llenando la agenda. Subir el precio de un servicio que ya cuesta vender empeora el problema, no lo resuelve.
Cómo subir el precio sin que se note en el cliente que ya tienes
No subas todos los servicios el mismo porcentaje. El que tiene mejor margen por hora aguanta una subida en euros, no en porcentaje: pasar de 22 a 24 euros parece poco, pero multiplicado por las citas del mes ya se nota en la cuenta. Fíjate en el euro que entra de más, no en el porcentaje que suena bien en la calculadora.
- 1Sube solo para las reservas nuevas
El precio nuevo se aplica a partir de hoy, no a quien ya tiene cita puesta o un bono pendiente de usar. - 2No lo anuncies como subida
Cambia el número en la web y ya está. Un precio nuevo no es una noticia ni necesita disculpa. - 3Mide las cuatro semanas siguientes
Compara los huecos libres de antes y después del cambio, no los comentarios sueltos que te lleguen. - 4Si sigue lleno, vuelve a subirlo la próxima temporada
Y si se vacía, ya has encontrado el techo de precio de ese servicio en concreto.
Con esto ya no miras la lista pensando en subir el precio de arriba abajo. Miras cada servicio con tres preguntas: ¿se compara fácil?, ¿tiene la agenda llena?, ¿son clientes de siempre o gente nueva que aún no te conoce? Solo cuando esas respuestas te dan margen, tocas el precio.
Queda un último paso con la lista que ya tienes ordenada: decidir a qué servicio le metes esfuerzo esta temporada y a cuál dejas morir del todo.
- Distingues un servicio fácil de comparar de uno difícil de comparar
- Sabes leer los huecos libres de la agenda como señal de si un precio aguanta la subida
- Sabes que la confianza con un cliente de siempre también te da margen, y que ese aviso se hace de otra forma
- Tienes el método para subir el precio sin que se note en los clientes que ya tienes
- Sabes que el servicio con la agenda vacía no se arregla subiendo el precio, se arregla llenándolo
Prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Llevas dos meses sin hueco libre en tu servicio de manicura de gel y el cliente sigue reservando con dos semanas de antelación. ¿Subes el precio ya o esperas a que baje la demanda?
Subes ahora. Una agenda llena con dos semanas de espera es la señal de que el precio se ha quedado corto para la demanda que tiene; esperar solo regala margen.
2. Un cliente pide presupuesto para reformar su cocina y antes de darle el precio has hablado con él media hora sobre lo que quiere. ¿Puedes subir el margen de ese presupuesto más que en un servicio que se reserva por la web sin hablar con nadie?
Sí. Ya ha invertido media hora contigo antes de ver una cifra, así que comparar tu presupuesto con otro le obliga a repetir esa conversación en otro sitio. Ahí el margen aguanta más que en un servicio que se compara de un vistazo.
3. Tu servicio de depilación láser tiene seis de cada diez huecos libres y es el que menos te deja limpio por hora de toda tu lista. ¿Le subes el precio para que compense el rato que le metes?
No. Con la agenda medio vacía, subir el precio no compensa el rato: vacía más huecos. El problema de ese servicio es que falta gente que lo pida, y eso se arregla enseñándolo más, no encareciéndolo.
Ya subiste precio al que lo aguantaba. Quedan los demás en la lista, cada uno con su propio motivo para no encajar ahí, y a cada uno le toca su casilla: empujarlo o dejarlo morir. Eso es lo que cierra el curso.