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Cuántas sesiones mete el bono
Sabrás decidir cuántas sesiones lleva cada bono a partir de cada cuánto viene tu cliente, sin copiar un número redondo al azar.
Ya sabes que el bono te conviene: cobras antes y el cliente vuelve porque ya ha pagado. Pero abres la ficha para crearlo y te quedas mirando un número en blanco.
¿Pongo tres sesiones? ¿Cinco? ¿Diez? Casi todo el mundo pone la primera cifra que le suena bien —un cinco, un diez, lo que hace el negocio de al lado— y luego pasa una de dos cosas. O el cliente se lo gasta en dos semanas y vuelve enseguida a preguntar precio, como si el bono no hubiera existido nunca. O le quedan tres sesiones sin usar seis meses después, y ya ni se acuerda de para qué las compró.
Copiar el número del negocio de al lado tampoco funciona, porque su cliente no viene con la misma frecuencia que el tuyo. Un bono no es una promoción con foto bonita; es un cálculo, y el cálculo cambia de un oficio a otro.
El número de sesiones no es un capricho de la ficha. Sale de una pregunta muy concreta: cada cuánto viene este cliente si todo va bien.
La pregunta no es cuántas, es cada cuánto
Antes de pensar en el número del bono, piensa en el calendario. Si tu servicio se repite cada semana —un entrenamiento, una sesión de mantenimiento— un mes son cuatro citas. Ese es tu punto de partida, no un número redondo sacado del aire.
Si el servicio se repite cada tres o cuatro semanas —un corte de pelo, una revisión periódica— cuatro sesiones cubren casi un año entero. Ahí un bono tan largo no tiene sentido: nadie quiere pagar hoy un servicio que va a usar en diciembre.
Haz la cuenta con tu propio servicio antes de copiar la de otro: si atiendes cada semana y quieres cubrir seis semanas, el bono son seis sesiones; si atiendes cada quince días, esas mismas seis semanas son tres. El ciclo que eliges no cambia, cambia solo cuántas veces cabe dentro.
Cuenta la frecuencia real, no la de un buen mes
Aquí es donde casi todos se equivocan al hacer el cálculo: cuentan la frecuencia del cliente perfecto, el que nunca falla, y no la de la agenda real. Si tu clienta de fisioterapia viene en teoría dos veces por semana pero cancela una de cada cuatro citas por trabajo, su frecuencia real no son ocho sesiones al mes, son seis.
Ese ajuste no es pesimismo, es aritmética. Un bono pensado para un mes que en la práctica dura cinco semanas no es un problema si lo sabes de antemano: simplemente no prometas en la ficha un plazo que la agenda no cumple. El número de sesiones puede quedarse igual; lo que cambia es cómo hablas del tiempo que cubre.
- 1Cuenta la frecuencia real
Mira tu agenda de los últimos clientes de este servicio: cada cuántos días vuelven cuando no fallan. La frecuencia real, no la ideal. - 2Decide qué ciclo quieres cubrir
Un mes, seis semanas, una temporada. Ese ciclo, dividido entre la frecuencia, te da el número de sesiones. - 3Comprueba si el servicio tiene final
Si es un tratamiento que llega a un resultado y ahí se acaba, el número lo pone el propio tratamiento, no el calendario. - 4Ante la duda, redondea hacia abajo
Entre cuatro y seis, elige cuatro. Un bono que se gasta rápido trae al cliente de vuelta antes a comprar el siguiente.
Servicio con final y servicio de mantenimiento
No todos los servicios se parecen. Una fisioterapeuta que trata un tobillo torcido sabe, por experiencia, que hacen falta ocho o diez sesiones y luego se acaba: no hay sesión once, porque el tobillo ya está bien. Ahí el número lo pone el propio tratamiento, y tú solo tienes que conocerlo.
Un entrenador que ve a un cliente para mantenerse en forma no tiene ese final. Podría durar años. Ahí el número no lo pone el cuerpo del cliente: lo pones tú, cortando en un ciclo cómodo de pagar —cuatro, seis, ocho sesiones—. Nunca «las que hagan falta», porque eso nunca se sabe.
Muchos servicios están en medio: una nutricionista puede plantear un programa de tres meses con revisión quincenal, y ahí el número de sesiones sale de multiplicar duración por frecuencia, no de mirar el techo. Si dudas de qué tipo es el tuyo, pregúntate si el servicio termina solo o si termina cuando el cliente decide dejarlo: la respuesta te dice quién pone el número.
- Se gasta en pocas semanas, así vuelves a hablar de precio pronto
- Arriesgas poco si el cliente es nuevo y aún no conoces su constancia
- Encaja con tratamientos que tienen un recorrido conocido de antemano
- Compromete al cliente más tiempo, y también compromete tu agenda
- Solo funciona si ya conoces a ese cliente o el tratamiento marca el número
- Cobras de una vez un importe mayor, así que pesa más si el cliente no vuelve
Cual elijo: Con un cliente nuevo, o con un servicio de mantenimiento sin final, empieza corto: tres o cuatro sesiones. Reserva el bono largo para tratamientos cuyo número de sesiones ya conoces por experiencia, o para clientes habituales que sabes que no van a dejar de venir a mitad de bono. La agenda te lo agradece tanto como el bolsillo.
Con el número decidido, ya tienes la ficha lista para publicar. Lo que pongas de precio es otra cuenta, y hasta cuándo sigue valiendo lo que cobraste hoy es la pregunta que viene ahora.
- Sabes calcular la frecuencia real con la que viene tu cliente, restando las citas que cancela, antes de poner un número al bono
- Distingues si tu servicio tiene un final marcado por el tratamiento o es de mantenimiento sin final
- Tienes decidido el número de sesiones del bono que vas a vender esta semana
- Sabes que, ante la duda, el bono corto es la opción segura con un cliente nuevo
Ponte a prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Llevas un centro de estética y una clienta viene a depilación láser cada cuatro semanas; el tratamiento completo, según tu experiencia, necesita ocho sesiones para acabar con el vello de una zona. ¿Le vendes un bono de cuatro o de ocho?
De ocho. Aquí el número no lo decides tú por ciclo de pago, lo marca el propio tratamiento: si le vendes cuatro, a mitad de camino tendrá que comprar otro bono para terminar algo que ya sabías que necesitaba ocho.
2. Un cliente nuevo entra a tu gimnasio y en la primera visita pregunta por el bono más barato. Viene con ganas, pero no sabes si aguantará el ritmo. ¿Le ofreces el bono de cuatro sesiones o el de diez?
El de cuatro. Con un cliente que no conoces todavía, el riesgo de que deje de venir a la tercera sesión es tuyo: te quedas con sesiones cobradas y sin dar. El bono largo se lo ofreces cuando ya haya repetido.
3. Tu peluquería atiende cortes que se repiten cada seis semanas de media. Un cliente te pide un bono de diez sesiones para no tener que pensar en ello en un año. ¿Se lo vendes tal cual?
No. Diez sesiones a seis semanas son más de un año de servicio pagado por adelantado; ni tú ni él sabéis qué agenda tendréis entonces. Ofrécele un bono más corto, de cuatro o seis, que cubra unos meses razonables.
Ya tienes el número de sesiones decidido. Pero ese bono de cuatro o seis también tiene una fecha en la que deja de valer lo que cobraste por él, y esa fecha todavía no la has puesto.