Cuánto antes lo cuentas
Al terminar tienes la fecha en la que empieza a cobrarse el precio nuevo, calculada según lo que cada tipo de cliente tiene ya comprometido contigo, y sabes que esa fecha no se toca una vez dicha.
Ya sabes cuánto vas a subir el precio y ya decidiste qué pasa con quien te compra hoy. Queda una pregunta que decide si el cambio se siente justo o se siente una encerrona: ¿cuándo lo dices?
Decirlo el mismo día en que empieza a cobrarse es un golpe. Nadie tuvo tiempo de prepararse, y el primero que se entera es el que viene a pagar y descubre en el mostrador que el precio ya no es el que recordaba. Decirlo con tres meses de margen es otro problema, distinto pero igual de caro: durante esos tres meses el precio nuevo es un rumor que invita a comparar con otro sitio antes de que llegue la fecha.
El plazo correcto no sale de una tabla copiada de un manual de ventas. Sale de lo que tu cliente tiene comprometido contigo en este momento, y ese compromiso varía según cómo le cobras, no según cuánto lo quieres a él.
Lo que manda no es el calendario, es el compromiso
Si alguien te paga cada vez que viene, no tiene nada comprometido contigo más allá de su próxima cita. Un corte de pelo suelto a 18 euros, una sesión de fisioterapia sin bono, una consulta puntual: en ninguno de esos casos hay una promesa firmada de que va a volver. Puedes avisarle con poco margen y no le debes más que eso.
Si te paga una cuota cada mes, ya aceptó seguir contigo hasta que ese mes termine. Piensa en un gimnasio que cobra 35 euros el día 1 de cada mes: ese cliente ya pagó por un mes entero de acceso al precio antiguo. Cobrarle el precio nuevo antes de que ese mes acabe es cambiarle las condiciones de algo que ya pagó por adelantado.
Y si te reservó un evento para dentro de varios meses, ese precio quedó cerrado el día que firmó, no el día que tú decides subir tarifas. Una boda contratada en enero para septiembre se cobra al precio de enero, aunque en marzo hayas subido el catálogo entero. Ahí el plazo no lo pones tú: lo pone la fecha que ya está en el papel.
El mínimo es el suelo, no el techo
La tabla de arriba marca lo obligatorio, no lo ideal. Si puedes dar una semana más de la que le corresponde a cada tipo de cliente, mejor: a nadie le sienta mal que le avisen con margen de sobra. Un aviso de 20 días para quien paga cuota mensual no hace daño a nadie y evita quejas de última hora.
Pero pasado el mes, ya no es cortesía. Es indecisión. Y la indecisión se paga: cada semana que el precio nuevo sigue sin llegar, alguien te pregunta si al final va en serio, otro se lo cuenta a un tercero que empieza a esperar también un trato especial, y tú acabas explicando lo mismo diez veces antes de haber cobrado un euro más.
Aviso corto o aviso largo
- Se siente decidido: no da pie a dudas ni a marcha atrás
- Deja poco margen para que se acumulen reservas hechas solo para pillar el precio viejo
- Da tiempo a que quien tenía que renovar algo largo lo haga antes del cambio
- Si se alarga demasiado, convierte el precio nuevo en un rumor que invita a comparar en otro sitio
- Solo compensa el riesgo cuando la reserva ya cerrada es a meses vista, como una boda o un evento
Cual elijo: Para visita suelta o cuota mensual, el mínimo de la tabla basta y sobra: cuanto antes quede fijada la fecha, antes deja de ser tema de conversación. Para reservas grandes cerradas con meses de antelación, da el margen completo de ese compromiso, ni un día menos. Si dudas entre dos plazos porque tu cartera está repartida casi a la mitad, elige siempre el más largo: cuesta más esperar unas semanas de más que deshacer un aviso que ya salió mal y que ahora tienes que corregir cliente por cliente.
Si mezclas tipos de cliente, gana el plazo más largo
Muchos negocios no tienen un solo tipo de cliente. Una peluquería cobra sesiones sueltas y también bonos de varios meses. Un fisio cobra por visita y también tiene pacientes con un tratamiento ya cerrado a varias sesiones. Un estudio de tatuajes cobra al contado y también tiene citas grandes reservadas con meses de antelación.
Si es tu caso, no calcules un plazo distinto para cada uno: usa el más largo de los que tengas activos en ese momento y aplícalo a todos. Revisa tu agenda o tu lista de clientes antes de fijar la fecha: si hay una sola reserva a noventa días, ese es tu plazo, aunque el resto de tu cartera sean visitas sueltas de quince. Es más fácil de explicar, y nadie se queda con la sensación de haber sido avisado tarde solo por pertenecer al grupo equivocado.
Si llevas la agenda en un cuaderno, esto es un repaso de diez minutos: mira cuántos compromisos largos tienes anotados ahora mismo. Si la llevas en un sistema de reservas, el filtro es todavía más rápido: ordena por fecha de reserva y mira la más lejana.
Los bonos ya comprados quedan fuera de esta cuenta, con el precio con el que se vendieron; el precio nuevo entra solo en la siguiente compra que haga esa persona.
El error que cuesta clientes: mover la fecha después de anunciarla
Cede una vez y parecerá que solo cediste porque insistieron lo suficiente
Fija la fecha una única vez, con el margen que corresponde a cada tipo de cliente, y después no se toca aunque duela. Esa fecha es la que vas a meter en el aviso que se lo cuenta a quien te compra, y ese aviso es justo lo que toca escribir a continuación.
- El plazo mínimo de aviso depende de lo que cada cliente tiene comprometido: 15 días para visita suelta, 30 para cuota mensual, 90 para reserva a meses vista
- Ese mínimo se puede alargar por cortesía pero no acortar; pasado el mes se convierte en indecisión
- Si mezclas tipos de cliente, aplicas a todos el plazo más largo, no uno distinto por grupo
- La fecha, una vez fijada, no se mueve aunque alguien se queje
Ponte a prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Llevas una academia de baile con clases sueltas a 12 euros y bonos de tres meses ya pagados. Subes precio el día 1 de marzo. ¿Cuándo lo anuncias?
Con al menos 30 días, porque aunque las clases sueltas solo pedirían 15, tienes bonos de tres meses activos y manda el plazo más largo entre los tipos de cliente que tienes en marcha.
2. Un cliente que reservó su boda para dentro de cinco meses te pide, cuando anuncias la subida, que le apliques igualmente el precio nuevo porque total aún queda tiempo. ¿Qué le dices?
Que su precio quedó cerrado el día que firmó la reserva, no el día que tú subes tarifas; ese compromiso no se renegocia aunque falten meses para la fecha del evento.
3. Anunciaste que el precio nuevo empieza el 1 de julio. El 25 de junio, dos clientes se quejan y te piden retrasarlo al 15 de julio solo para ellos. ¿Lo haces?
No: mover la fecha después de anunciada la convierte en negociable, y en la próxima subida todo el mundo pedirá la misma prórroga; se sostiene aunque incomode a esos dos clientes.
La fecha ya está puesta. Ahora falta el texto que se la comunica al cliente sin sonar a disculpa ni a castigo.