Cuánto pedir de señal cuando cada trabajo es distinto

Sales sabiendo calcular la señal según lo que arriesgas tú en cada encargo, no según una costumbre del oficio.

Por Yodai · Publicado el 6 de septiembre de 2026 · Actualizado el 12 de octubre de 2026

4 min de lectura

Un cliente te pide un mueble a medida, o una reforma, o una web para su negocio. Aceptas, mandas el presupuesto y llega el momento de decir cuánto quieres por adelantado. Ahí es donde mucha gente se queda en blanco.

La tentación es copiar una cifra que has visto en algún sitio: un veinte por ciento, un treinta. Suena a norma del oficio. No lo es. Esa cifra sirvió para otro trabajo, con otro riesgo, y aplicártela a ciegas te deja indefenso en unos encargos y te hace perder al cliente en otros.

La señal no es un ritual. Es un seguro contra lo que pierdes si el cliente acepta y luego se echa atrás. Y lo que pierdes cambia con cada presupuesto, aunque el precio final sea parecido.

Lo que te juegas tú, no lo que factura

Antes de poner una cifra, hazte una pregunta: si este cliente desaparece mañana, ¿qué me quedo yo sin poder recuperar?

Si el trabajo es tu tiempo, como una sesión, una consulta o una reserva, lo que te juegas es el hueco de la agenda que ya no vas a poder llenar con otra persona. Se recupera avisando con margen: si te cancelan con una semana de antelación, ese hueco todavía lo puedes ocupar.

Si el trabajo lleva material que compras a medida, como una tela cortada, una pieza fabricada para ese cliente o un dominio y un hosting contratados a su nombre, lo que te juegas es ese gasto, y ese no lo recuperas avisando a nadie: ya está hecho, y nadie más lo quiere tal como está cortado o configurado.

La señal cubre eso. Cuanto más irrecuperable es lo que adelantas, más alta tiene que ser.

Muchos encargos no son uno u otro puro, sino una mezcla de los dos. Una reforma pequeña lleva algo de material de catálogo, como pintura o tornillería, que puedes devolver, y horas de mano de obra que no. Ahí la señal cubre solo la parte que no es devolvible: el material que sí puedes devolver no entra en la cuenta, y las horas que vas a bloquear en tu agenda, sí.

Señal fija para todo, o señal calculada por trabajo

La misma señal siempre

Fácil de explicar y de recordar, por eso es la primera tentación
No distingue un trabajo de puro tiempo de uno con material comprado por adelantado
En un encargo pequeño resulta ridícula; en uno con mucho material, insuficiente

La señal según lo que arriesgas

Se calcula sobre el coste que no recuperas si el cliente se retira, no sobre el total del presupuesto
En un trabajo de solo horas, basta un importe simbólico que reserve el hueco
En un trabajo con material a medida, cubre como mínimo ese material, y sube si además bloqueas días de agenda

Cuál elijo: Elige la señal calculada siempre que compres o fabriques algo específico para ese cliente antes de cobrar el resto. Si el encargo es solo tu tiempo y no gastas nada por adelantado, una señal fija y pequeña, o incluso ninguna y solo la reserva de la fecha, es suficiente y no complica la venta.

Ya sabes qué señal pedir en cada tipo de encargo. Lo que sigue es ponerle fecha de caducidad a ese presupuesto: cuántos días aguanta tu precio antes de que tengas que rehacer las cuentas.

Tres ejemplos: qué parte del precio es material que compras antes de cobrar

Mueble a medida (material cortado a su pedido)65%

Reforma con materiales de catálogo40%

Sesión de asesoría o consulta5%

Cómo se lo explicas al cliente

Aquí tienes el presupuesto: seiscientos cuarenta euros, materiales y montaje incluidos. Para reservar la fecha y encargar la madera a medida, pido doscientos cincuenta euros de señal, el coste del material, que ya no puedo devolver una vez cortado. El resto, trescientos noventa euros, se paga cuando lo entrego. Para un encargo de solo tiempo, la misma lógica en una línea: consulta de asesoría, noventa minutos, cien euros. Reservo la fecha con veinte euros de señal, que se descuentan del total el día de la cita.

El error que sale caro: la señal simbólica en un trabajo con material

Pides un diez por ciento de señal para no agobiar en un encargo que te obliga a comprar tela, madera o material a medida. El cliente cancela cuando ya has comprado. Te quedas con el material sin usar y con una señal que no cubre ni la mitad de lo que perdiste. El error contrario también sale caro: pedir una señal alta, como si hubiera material de por medio, en un encargo que es solo tu tiempo: ahí no proteges nada extra y solo consigues que el cliente dude antes de aceptar. La señal tiene que cubrir lo que perderías si el cliente se echa atrás, ni un euro más ni uno menos.

Lo que te llevas

Sabes calcular la señal según lo que arriesgas tú en cada encargo, no según una costumbre del oficio
Distingues un trabajo de solo tiempo, con señal simbólica o ninguna, de uno con material a medida, con una señal que cubre como mínimo ese material
Sabes sumar ambas partes cuando el encargo es una mezcla de las dos
Tienes la frase para explicárselo al cliente sin que suene a desconfianza

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