Cuánto pide antes de tocar el primer material
Sabes fijar el anticipo mirando lo que arriesgas tú desde el primer día, no un porcentaje que le queda bien a otro negocio.
Por Yodai · Publicado el 6 de septiembre de 2026 · Actualizado el 13 de octubre de 2026
Cuando un encargo grande se cobra por partes, la primera, la que se pide antes de empezar el trabajo, es la señal. Un cliente encarga un armario de nogal a medida. Presupuesto: 3.200 euros. Antes de coger la sierra hay que comprar la madera, y el proveedor no fía: la paga el cliente, o la paga el carpintero. ¿Cuánto pide de señal? Si pide poco, financia la madera con su bolsillo y espera que el cliente no se eche atrás a media obra. Si pide demasiado, el presupuesto suena a desconfianza y el encargo se va a otro taller.
La pregunta no tiene una respuesta que sirva para todos. Una fotógrafa que reserva un sábado de junio para una boda no compra madera, pero pierde algo igual de caro: ese sábado no lo puede vender a nadie más. Cada uno arriesga algo distinto, y la señal se calcula sobre eso.
Lo que pones en juego, no el tamaño del proyecto
Ya sabes que un tramo se cobra por lo que se ha hecho, no por la fecha del calendario. La señal es otra cosa: es lo que se pide antes de que exista ningún tramo, cuando lo único que hay es la palabra del profesional y su compromiso. Ese compromiso cuesta dinero real desde el primer día, aunque el cliente no lo vea.
Hay dos formas de arriesgar. Una es el dinero que sale de la cuenta antes de cobrar nada: material, tela, cristal, cemento. La otra es el hueco que se deja libre en la agenda mientras se rechazan otros encargos para ese mismo hueco. Un negocio puede tener una de las dos, o las dos a la vez, y la señal se calcula sobre la que pese más.
- El proveedor cobra al pedir, no al entregar
- Cuanto más caro y más específico el material, más señal hace falta
- El coste real es el hueco de agenda que ya no puedes vender a otro cliente
- Un sábado de junio cancelado en mayo ya no se rellena a tiempo
- Cuanto más lejos esté la fecha en el momento de firmar, menos señal hace falta
- Cuanto más cerca esté la fecha en el momento de firmar, más señal hace falta
Cuál elijo: Si tu gasto fuerte es comprar cosas, pon la señal en el material: como mínimo lo que te cuesta a ti, sin margen. Si tu gasto fuerte es tu tiempo bloqueado, pon la señal en el valor de la fecha: lo que perderías si ese hueco se queda vacío.
Cuando el material manda
El carpintero del armario de nogal sabe lo que le cuesta la madera: 1.100 euros, más las bisagras y los tiradores que también se piden a medida. Ese número sale del presupuesto del proveedor. La señal mínima es esa cifra, y ni un euro menos: por debajo de eso pone su propio dinero para que otro decida si quiere el armario. Sobre el papel, la ley ya le protege: el Código Civil deja que quien encarga una obra se eche atrás aunque esté empezada, pero «indemnizando al contratista de todos sus gastos, trabajo y utilidad que pudiera obtener de ella» (artículo 1594). Con la señal, al menos lo que ya has gastado en material está cobrado y no hay que reclamarlo.
Los porcentajes habituales sirven de referencia, pero no siempre llegan: en las reformas del hogar, donde entra la carpintería que una empresa hace en casa del cliente, las empresas suelen pedir un primer pago «de un 30 o un 40 por ciento para cubrir gastos de desplazamientos o coste de materiales», según la Comunidad de Madrid. En este armario, un 30% son 960 euros y no paga ni la madera; un 40%, 1.280 euros, ya se acerca a lo que cuesta el material. El cliente lo entiende si se le explica así: es lo que ya se ha gastado o bloqueado por él, no un porcentaje sacado de una tarifa general.
Cuando la agenda manda
La fotógrafa de bodas no compra nada para el sábado de junio. Dice que no a las otras tres parejas que preguntaron por esa misma fecha, y ese hueco vacío es su coste real. Si la pareja cancela con un año de margen, todavía puede haber otras parejas buscando fotógrafa para ese sábado. Si cancela en mayo, ya no. La señal compensa ese riesgo creciente, y por eso tiene sentido que suba cuanto más cerca esté la fecha de la firma.
Imagina un paquete de boda de 1.500 euros firmado con ocho meses de margen: una señal del 30%, 450 euros, puede bastar, porque todavía queda tiempo para mover cosas si algo falla. Si el mismo paquete se firma con seis semanas de margen, pide bastante más, porque a esas alturas ya no hay margen para colocar el sábado en otra pareja. Y si quien te contrata es un particular, como esta pareja o el cliente del armario, deja escrito qué pasa con la señal si alguien cancela, y que valga para los dos: la ley de consumidores considera abusiva «la retención de cantidades abonadas por el consumidor y usuario por renuncia, sin contemplar la indemnización por una cantidad equivalente si renuncia el empresario» (artículo 87.2). Y la cifra tiene que guardar proporción con lo que de verdad pierdes: la misma ley considera abusivas «las cláusulas que supongan la imposición de una indemnización desproporcionadamente alta, al consumidor y usuario que no cumpla sus obligaciones» (artículo 85.6).
Con esto ya tienes forma de poner una cifra a la señal en vez de copiar un porcentaje de otro negocio: miras lo que gastas o bloqueas antes de tocar el primer material, y pides eso como mínimo. La siguiente lección coge ese mismo número y lo usa para repartir el peso de los tramos que vienen después.
- Sabes distinguir si tu riesgo es el material que compras o la agenda que bloqueas
- Tienes una cifra mínima de señal: el coste real de lo que arriesgas, no un porcentaje copiado
- Sabes que la señal sube cuanto más cerca esté la fecha de la firma, si lo que arriesgas es el hueco de agenda
- Tienes el mensaje con el que se lo explicas al cliente sin que suene a desconfianza
Ponte a prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Un tapicero encarga tela importada para un sofá de 2.400 euros; la tela cuesta 600 euros y tarda cinco semanas en llegar. Le piden un 20% de señal, 480 euros. ¿Qué decide?
Sube la señal a 600 euros como mínimo, porque paga la tela antes de coser nada; con 480 euros pone 120 euros de su bolsillo si el cliente se echa atrás.
2. Una dj reserva una boda para dentro de tres semanas y pide 200 euros de señal sobre un caché de 900. Si la pareja cancela, ¿por qué esa señal ya no cubre lo que arriesga?
A tres semanas ya no hay tiempo de colocar esa fecha a otra pareja; el riesgo real es casi el caché completo, no esos 200 euros, y la señal debería acercarse a lo que de verdad pierdes si la fecha se queda vacía.
3. Un rotulista compra el vinilo el mismo día que empieza a trabajar en una furgoneta, sin encargarlo antes; el cliente puede cancelar sin que él haya gastado nada todavía. ¿Necesita una señal alta por el material?
No por el material: si no compra nada por adelantado no tiene ese riesgo. Si además bloquea agenda para esa fecha, la señal se calcula por ese hueco, no por un material que aún no ha pagado.
La señal ya tiene número. Lo que falta es decidir cuánto pesa cada tramo que viene después: no reparten a partes iguales, reparten según lo que tú ya has puesto de tu bolsillo.
Fuentes
- Real Decreto de 24 de julio de 1889 por el que se publica el Código Civil, artículo 1594. Agencia Estatal Boletín Oficial del Estado, texto consolidado, última actualización publicada el 3 de enero de 2025.
- Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias, artículos 85 y 87. Agencia Estatal Boletín Oficial del Estado, texto consolidado, última actualización publicada el 28 de febrero de 2026.
- Reformas del hogar. Comunidad de Madrid (Consumo), última actualización el 16 de septiembre de 2026.