Cuánto tienes que subir, no si debes subir
Al terminar tienes el precio nuevo calculado sobre lo que te cuesta hoy dar el servicio, no un redondeo a ojo, y la fórmula para repetirlo con cada servicio de tu catálogo.
Sabes que tienes que subir el precio. Llevas meses notando que al final de la semana queda menos de lo que debería, y aun así, cuando te sientas a poner el número nuevo, te quedas en blanco. Subes dos euros porque suena razonable. O subes cinco porque es un número redondo y da menos pereza escribirlo en la ficha del servicio que hacer la cuenta entera.
El problema no es la subida en sí. Es que ese número no sale de ningún sitio: no sale de una cuenta, sale de una sensación. Y una sensación no te dice si te alcanza, ni si dentro de seis meses vuelves a estar en las mismas, preguntándote otra vez cuánto tocaría subir.
Lo que ha subido no es el capricho de cobrar más, es lo que te cuesta darlo
El precio que pusiste la primera vez salió de una cuenta, aunque no la escribieras en un papel: cuánto tardas en dar el servicio, cuánto gastas en darlo, cuánto quieres ganarte por tu hora de trabajo. Esa cuenta tenía un resultado, un margen: lo que te queda después de pagar lo que cuesta.
Lo que ha pasado desde que pusiste ese precio es que los números de esa cuenta han subido por su cuenta —el material, la gasolina, el alquiler, puede que tu propia hora, si ahora tienes más experiencia— y el margen se ha ido comiendo solo, sin que tú decidieras nada.
Por eso la pregunta correcta no es cuánto subo. Es cuánto cuesta hoy lo que antes costaba menos, y qué precio hace falta para recuperar el margen que tenía cuando lo puse. La misma fórmula sirve tanto si vendes cortes de pelo como si vendes camisetas bordadas o clases particulares: cambia lo que metes en el coste, no la cuenta.
- 1Anota lo que te costaba entonces
Cuando pusiste el precio, cuánto gastabas en materiales, desplazamiento y tu propio tiempo por cada servicio. Si no lo escribiste, reconstrúyelo con lo que recuerdes: es una aproximación, no un balance contable. - 2Calcula lo que te cuesta hoy
Los mismos conceptos, con precios de ahora: lo que pagas hoy por el material, la gasolina, el alquiler si lo tienes. El tiempo súmalo también, valorado a lo que quieres cobrarte la hora ahora, no a lo de hace un año. - 3Compara los dos márgenes
Margen es precio menos coste, dividido entre el precio. Si entonces era el 44% del precio y hoy es el 26%, ya tienes el problema medido en un número, no en una sensación de que algo no cuadra. - 4Sube hasta el margen de siempre, no hasta un número que suene bien
El precio nuevo es el que hace falta para que el coste de hoy vuelva a representar el mismo porcentaje que representaba cuando lo pusiste. La cuenta exacta la ves en el ejemplo de abajo.
Esta cuenta no la haces una vez y ya está. Vuelve a hacerla cada vez que alguno de esos números se mueva de forma clara: sube el alquiler, el proveedor te cambia la tarifa, decides que tu hora vale más. No hace falta repetirla cada mes; con revisarla una vez al año, o en cuanto notes que el margen se ha movido, basta.
Un caso con números reales
Una peluquera que hace cortes a domicilio puso el precio hace un año en 25 euros. Aquella cuenta era: 3 euros de gasolina, 2 euros de producto, y 45 minutos de su tiempo valorados a 12 euros la hora, es decir 9 euros. Coste total: 14 euros. Margen: 11 euros, el 44% del precio.
Hoy la gasolina le sale por 4,50 euros, el producto por 2,80, y ha decidido que su hora vale 15 euros —trabaja igual de rápido, sigue tardando 45 minutos—, así que el tiempo le cuesta 11,25 euros. El coste total de hoy es 18,55 euros. Con el precio viejo de 25 euros, el margen ha bajado a 6,45 euros: el 26% en vez del 44%.
Para volver al margen del 44% con el coste de hoy, la cuenta es: precio igual a coste dividido entre uno menos el margen deseado. 18,55 entre 0,56 da 33,1 euros. Ese es el número, no 28 porque parece razonable ni 30 porque es redondo: 33 euros es lo que hace falta para que el negocio gane, en proporción, lo mismo que ganaba cuando puso el precio.
Si el resultado te incomoda porque parece mucho, la incomodidad está bien colocada: te está diciendo cuánto tiempo llevas trabajando con un margen que se ha ido reduciendo sin que lo decidieras tú.
El mismo problema en un catálogo con dos servicios distintos
La misma peluquera también hace manicura con gel a domicilio. La puso hace un año a 18 euros: 6 euros de material —esmalte semipermanente, lima, algodón— y 30 minutos de su tiempo a los mismos 12 euros la hora, 6 euros. Coste: 12 euros. Margen: 6 euros, el 33%.
Hoy el material del gel le cuesta 9 euros —ha subido casi la mitad, mucho más que la gasolina—, y el tiempo, a 15 euros la hora, son 7,50 euros. Coste de hoy: 16,50 euros. Con el precio viejo de 18 euros, el margen es de 1,50 euros: el 8%. Ha caído mucho más que el del corte.
Para recuperar el 33% con el coste de hoy hace falta cobrar 24,63 euros: un 37% más que antes, frente al 32% que necesita el corte. No es la misma subida porque dentro del mismo negocio hay dos negocios distintos: en uno pesa más tu tiempo, en el otro pesa más el material, y el material no ha subido igual que la gasolina.
Con este número ya tienes hecho lo más difícil: sabes cuánto, no solo que hacía falta subir. Cámbialo en la ficha de cada servicio de tu web en cuanto lo tengas calculado; no tiene sentido guardarte el número en una libreta mientras la web sigue cobrando el precio viejo.
Lo que decidas hacer con los clientes que ya te compran a día de hoy —si les respetas el precio viejo un tiempo o se lo subes igual que a todos— es la siguiente decisión, y tiene su propio criterio.
- Tienes el coste real de dar tu servicio hoy, comparado con el que tenías cuando pusiste el precio.
- Tienes la fórmula para calcular el precio nuevo: precio es igual al coste de hoy dividido entre uno menos el margen que quieres recuperar.
- Sabes que el cálculo va servicio por servicio, porque no todos han subido de coste lo mismo.
Comprueba que lo tienes
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Pusiste el precio de un servicio hace dos años y nunca escribiste la cuenta de entonces. ¿Puedes hacer esta cuenta igualmente?
Sí: reconstruye el coste de entonces con lo que recuerdes —material, desplazamiento, tu hora a lo que cobrabas por tu tiempo en ese momento— aunque sea aproximado. Lo que importa es comparar ese margen con el de hoy, no tener un balance contable exacto.
2. Calculas que necesitas subir un servicio un 37% y te parece una barbaridad para decírselo al cliente. ¿Bajas el número para que suene mejor?
No si la cuenta está bien hecha: si el margen ha caído del 33% al 8%, el 37% es lo que hace falta para recuperarlo, y bajarlo a un número que suena mejor solo alarga el problema hasta la próxima subida. Cómo se lo cuentas al cliente es otra decisión; cuánto es, no.
3. Tienes tres servicios en el catálogo y solo te ha dado tiempo a hacer la cuenta de uno. ¿Subes los otros dos el mismo porcentaje para no complicarte?
No: cada servicio reparte de forma distinta entre material y tiempo, y lo que ha subido el material no sube igual en todos. Súbelos con la misma cuenta —coste de hoy entre uno menos el margen que quieres— aunque tengas que hacerla tres veces en vez de una.
Con la fórmula ya tienes el número. Lo que no tienes decidido es qué precio le toca al cliente que ya te compra desde hace meses: si paga lo que pagan los nuevos o si guarda el suyo, y por cuánto tiempo.