Academia › Construir › Reservas y pedidos
El colchón de unidades que no vendes nunca
Decides cuántas unidades reservas siempre como margen, según por dónde se te escapa una venta que la web no ve, y sabes cuándo ese número tiene que ser cero.
Por Yodai · Publicado el 6 de septiembre de 2026 · Actualizado el 12 de octubre de 2026
Esta lección es para que vendas menos veces en tu web algo que ya no tienes: el colchón que reservas de antemano. Le pones colchón al stock que muestras en la web: reservas dos o tres unidades que nunca salen a la venta, por si acaso. La pregunta que casi nadie se para a responder es cuántas. Si pones una, puede no bastar. Si pones veinte, esas veinte no las vendes nunca, y eso también es dinero perdido.
La cifra no sale de una tabla de proporciones ni de una regla que valga para todos los negocios. En gestión de stocks, el colchón clásico, el stock de seguridad, se calcula a partir del error que cometes al prever tus propias ventas, como explica una nota técnica de la Universitat Politècnica de València. Aquí sale de una pregunta muy concreta: ¿por dónde se te escapa una venta que tu web no se entera de que ha pasado?
El colchón resuelve un problema distinto al del empate
Ya sabes qué pasa cuando dos personas compran la última unidad a la vez: se la lleva la que paga primero, y a la otra se lo dices en el momento. Eso ocurre en segundos y ya tiene su respuesta.
El colchón no es para ese caso. Es para la diferencia que se abre durante horas, o durante días, entre lo que tu web cree que tienes y lo que de verdad hay en el estante. Las dos cifras tienen que coincidir, y que el sistema crea que tienes unidades que luego no están es, según otra nota técnica del mismo profesor de la Universitat Politècnica de València, un problema casi peor que el contrario. No es un empate: es un descuadre silencioso, y se cuela por sitios muy distintos.
De dónde sale ese descuadre
Casi siempre viene de uno de estos sitios. Vendes también en un mostrador físico, y la persona que cobra ahí no toca el panel hasta que tiene un rato. Vendes por teléfono o por WhatsApp a un cliente habitual y apuntas la venta en un cuaderno, no en la web. Haces el recuento a mano una vez a la semana, y ese día, hasta que lo revisas, la web sigue creyendo el número de la semana pasada. O el producto se rompe, se estropea o se pierde por el camino, y nadie descuenta esa unidad hasta que alguien tropieza con el hueco vacío.
Fíjate en el patrón: en los cuatro casos el problema no es el volumen de ventas. Un producto que vendes uno a la semana puede necesitar más colchón que otro que vendes veinte, si el primero se vende también en mostrador y el segundo solo en la web.
La merma pide un cuidado aparte. Un estudio con unas 24.000 referencias de 11 tiendas de alimentación encontró más descuadre en los productos perecederos, y que en ellos contar el stock daba más resultado que en el resto. Y no se arregla solo con unidades de más: una tesis del MIT mostró que una pérdida pequeña que nadie registra, acumulada con el tiempo, puede acabar en roturas de stock graves, y que guardar stock de sobra no es una forma eficaz de tratarla. En lo que se rompe o caduca, el colchón tapa la merma hasta el siguiente recuento, y es el recuento el que pone el número en su sitio.
Cuándo el colchón es cero
Si vendes solo por tu web, el producto no se rompe ni caduca, y el pago descuenta la unidad al momento como viste en la primera lección, el colchón que necesitas es cero. No hay descuadre que tapar porque no hay otro sitio por donde se te escape la venta.
Pon colchón solo donde hayas identificado el canal paralelo. Si no sabes nombrar cuál es, no lo pongas.
- Se entiende de un vistazo, sin hacer cuentas
- Funciona bien cuando el producto se mueve poco y conoces el número exacto de la discrepancia
- Hay que revisarlo a mano si cambia el ritmo de venta
- Sale de la misma regla cada vez que actualizas el stock, sin pensar un número para cada producto
- Tiene sentido cuando vendes muchas referencias con ritmos distintos y no vas a revisar producto por producto
- En un producto con muy poco stock, un 10% se redondea a cero y no protege nada
Cuál elijo: No hace falta tratar todos tus productos igual. En la clasificación ABC, los pocos productos que más pesan en tus ventas son los que piden más atención y revisión, y los muchos que pesan poco se llevan con el control más sencillo posible, como enseñan los apuntes de logística del MIT. A los primeros ponles la cifra fija y revísala a mano; al resto, el porcentaje, y para los que casi no tengan stock añade un mínimo fijo por encima del porcentaje.
El error caro no es poner poco colchón: es ponérselo a un producto que se vende solo por la web, donde el pago ya descuenta la unidad al segundo y no hay mostrador ni cuaderno que lo desajuste. Ahí el colchón no protege nada, solo esconde unidades que sí podrías vender. Multiplícalo por cien productos y son cien ventas que nunca ocurren, por una costumbre copiada de un negocio con tienda física.
El segundo error va después: el colchón que se pone el primer día y no se vuelve a mirar. Cierras el mostrador de la tienda y las tres unidades de la nota anterior se quedan reservadas para siempre, sin que nadie recuerde ya por qué.
- Sabes que el colchón responde a una pregunta: por dónde se te escapa una venta que la web no ve
- Has repasado tus productos y sabes en cuáles el colchón tiene que ser cero
- Para los que venden por otro canal, tienes un número o un porcentaje, y la nota que explica por qué existe
- Sabes que ese número se revisa cuando cambia el canal paralelo, no se deja fijo para siempre
Ponte a prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Vendes velas solo por tu web, sin tienda ni WhatsApp aparte, y aun así dos veces este mes has vendido una vela que ya no tenías.
El colchón no es la solución: sin tienda ni WhatsApp aparte, no hay un canal paralelo por donde se te escape una venta. Mira antes si el número que tenía la web coincidía con lo que de verdad había en el estante: si alguna vela se rompió y nadie la descontó, lo que pone el número en su sitio es el recuento.
2. Tienes tienda física y veinte referencias de ropa, y en la de más venta el mostrador coloca de media cuatro unidades entre recuento y recuento.
Colchón fijo: en la web pones cuatro unidades menos de las que tienes de esa referencia, hasta el próximo recuento. Es la que más vendes: de las pocas que merecen su propia cifra, revisada a mano en cada recuento.
3. Cierras tu punto de venta físico y pasas a vender solo online.
Bajas a cero el colchón de todos los productos que llevaban esa nota, porque el canal paralelo que lo justificaba ya no existe. Dejarlo puesto solo esconde stock que ahora sí podrías vender.
Fuentes
- Gestión de Stocks de Demanda Independiente. Nota Técnica. José Pedro García Sabater, Universitat Politècnica de València (repositorio RiuNet), 2020.
- Recuento: Calidad de Datos de Inventario. Nota Técnica. José Pedro García Sabater, Universitat Politècnica de València (repositorio RiuNet), 2020.
- Inventory record inaccuracy in grocery retailing: Impact of promotions and product perishability, and targeted effect of audits. Yacine Rekik, Rogelio Oliva, Christoph Glock y Aris Syntetos, arXiv, 2025 (revisado en 2026).
- Information inaccuracy in inventory systems. Yun Kyu Kang, tesis doctoral, Massachusetts Institute of Technology, 2004.
- Supply Chain Fundamentals & Segmentation Analysis. Chris Caplice, curso Logistics Systems (ESD.260), MIT OpenCourseWare, 2006.
En Yodai la tienda va en el plan gratis, con catálogo, carrito y pedidos. Mira cómo crear tu tienda online gratis.
SiguienteAntes de decir «no hay hueco», decide si te compensa abrir lista de espera