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El lunes después de mirar los cuatro números: qué tocas y qué dejas
Sales con una acción concreta para cada uno de los cuatro números, no con cuatro cifras apuntadas en una libreta.
Ya tienes los cuatro números anotados: lo que entró, lo que deja cada venta de media, cuántos clientes repiten y lo que te cuesta captar a uno nuevo. El domingo por la noche los miras y asientes con la cabeza. El lunes por la mañana abres el ordenador y no sabes cuál de los cuatro tocar primero.
Ahí se pierde todo lo anterior. Mirar los cuatro números no cambia nada si el lunes haces exactamente lo mismo que el viernes. Cada uno, según esté alto o bajo, te dice una acción distinta. No las cuatro a la vez: una, y en un orden concreto.
Lo que entró: el marcador, no el mando
Lo que entró este mes es el resultado de los otros tres, no una palanca que se toque directamente. Si subió o bajó, la pregunta del lunes no es "¿qué hago con la facturación?" sino "¿cuál de los otros tres se movió, y por qué?". Si entró más, mira si fue porque cobraste más por venta, porque volvió más gente conocida o porque llegaron caras nuevas. Si entró menos, mira lo mismo al revés antes de tocar nada.
Esto importa porque tocar la facturación directamente suele significar una sola cosa: bajar precios para vender más. Y sin mirar antes cuál de los otros tres falla, eso casi siempre empeora el número que de verdad estaba roto, aunque el marcador del mes que viene parezca mejor por un rato.
Lo que deja cada venta: empaquetar antes que subir precio
Este es el número donde más se actúa sin pensar: en cuanto está bajo, la reacción es "hay que subir precios". A veces es lo correcto. Otras veces el problema no es el precio, es que vendes suelto lo que deberías vender junto, y subir el precio de algo suelto solo espanta al que estaba a punto de comprar.
- Ya vendes en bloque o con algo añadido: esta semana no tocas el precio
- Comprueba que ese precio alto no te esté dejando con pocos clientes: puede haber gente que pagaría y no está entrando
- La acción del lunes es vigilar, no subir todavía más
- Antes de subir el precio suelto, mira si puedes venderlo en bloque o con un añadido
- Un bono o un extra sube lo que deja cada venta sin tocar el precio de entrada
- Solo subes el precio de entrada si ya vendes en bloque y el número sigue bajo
Cual elijo: Si está bajo, el lunes empaquetas antes de subir precio. Subes el precio de entrada solo cuando empaquetar ya no mueve el número.
Cuántos repiten: el número que manda sobre los otros tres
De los cuatro, este es el que decide qué hacer con el resto del mes. Si casi nadie repite, no importa cuánto entre ni lo barato que te salga captar: estás llenando una cesta que se vacía sola, y cuanto más metas, antes se vuelve a vaciar.
- 1Mira el porcentaje, no la cifra suelta
Cuántos de los que compraron este mes ya te habían comprado antes. Si no llega a uno de cada tres, el problema no es traer gente nueva: es que se van después de la primera vez. - 2Si repiten poco, escribe primero a los que no volvieron
Antes de gastar en captar, escribe a quien compró una vez y no volvió. Un mensaje corto preguntando si necesita algo no cuesta nada y a veces basta para recuperarlo. - 3Si repiten mucho, baja lo que gastas en captar
Si la mayoría ya es gente conocida, el negocio no depende de caras nuevas cada semana. Puedes reducir lo que inviertes en anuncios y usar ese tiempo en atender mejor a quien ya vuelve.
Lo que te cuesta cada cliente nuevo: el aviso
Las cuatro decisiones, en el orden que tocan
El orden del lunes no es el orden en que los anotaste. Primero cuántos repiten, porque decide si el problema es de fondo (se van) o de superficie (no llegan). Después lo que deja cada venta, porque empaquetar es más rápido que cambiar precios. Lo que cuesta cada cliente nuevo se toca solo cuando la repetición ya está sana. Y lo que entró en total lo dejas para el final: es el marcador, no el mando.
Con esto los cuatro números dejan de ser una foto del domingo por la noche. Son la orden del lunes por la mañana, y ya sabes cuál va primero.
- Sabes qué número miras primero cada lunes: cuántos repiten, antes que lo que te cuesta captar
- Tienes la acción concreta para lo que deja cada venta, según esté alto o bajo
- Sabes cuándo no tocar lo que te cuesta cada cliente nuevo: mientras la repetición esté baja
- Lo que entró en total ya no es una cifra suelta: es la suma de las otras tres decisiones que tomaste