El precio de siempre no dura para siempre
Cada precio antiguo que mantengas a un cliente lleva ya una fecha de fin, decidida el mismo día y conocida por él desde el principio.
Decidiste ya si a ese cliente le guardas el precio de siempre o no. El problema es lo que pasa cuando esa decisión no lleva fecha. Le dijiste a un cliente que a él no le subías el precio. Fue hace seis meses, o hace un año, y no pusiste fecha. Ahora te paga 35 euros la sesión mientras el resto paga 45, y no sabes cuándo vas a decirle que se acaba. Cada mes que pasa, esa excepción se vuelve más costosa de retirar.
El problema no es haber mantenido el precio viejo. Eso ya lo decidiste: a quien te compra desde antes, mereces mantenerle la palabra. El problema es no haber dicho durante cuánto tiempo. Un precio de siempre sin fecha deja de sentirse como un gesto y empieza a sentirse como un derecho.
El precio abierto se convierte en costumbre
Piensa en lo que pasa en la cabeza del cliente. El primer mes, tu precio antiguo es un favor que le haces. El sexto mes ya ni se acuerda de que hubo una subida: para él, ese es simplemente su precio. El día que decidas acabarlo, no vas a subirle el precio, vas a quitarle algo que ya daba por suyo.
Eso es lo que hace tan caro avisar tarde. No es el dinero de los meses de diferencia. Es que la conversación cambia de naturaleza: de "te mantengo lo de siempre unos meses más" pasa a "se acabó lo que tenías". La segunda suena a castigo aunque sea exactamente la misma subida que aplicaste al resto hace tiempo.
Pon la fecha el mismo día que decides mantener el precio
La fecha se fija en el mismo momento en que decides la excepción, no después. Si el jueves decides que a tus clientes de toda la vida les mantienes el precio viejo, el jueves decides también cuándo se acaba. No es una segunda decisión para más adelante: es la misma decisión con dos partes.
Elige un plazo que puedas defender sin dar explicaciones largas: hasta fin de año, tres meses, la próxima renovación del bono. Cuanto más se parezca a algo que ya existía en tu calendario, un cambio de temporada, un aniversario del negocio, menos parece un capricho tuyo y más un límite natural.
- 1Elige el plazo el mismo día
En cuanto decidas mantener el precio antiguo, escribe la fecha de fin al lado. Si no la escribes ese día, no la vas a poner nunca. - 2Atalo a algo que ya existe en tu calendario
Un cambio de temporada, el aniversario de apertura, la renovación del bono. Una fecha con motivo se acepta sin pedir explicaciones; una fecha suelta invita a negociar. - 3Dilo la primera vez que hablas del precio viejo
No lo guardes para el aviso de subida. Que la fecha aparezca ya en la primera frase: "te mantengo el precio hasta marzo", no "te mantengo el precio" a secas. - 4Anótalo donde no se te olvide a ti
En la ficha del cliente, en el calendario, donde sea. El que más se beneficia de la fecha eres tú: es tu recordatorio para no dejarlo correr otro año.
- Se aplica casi igual que al resto, solo con un margen simbólico
- El cliente nota el gesto pero no le da tiempo a acostumbrarse al precio viejo
- Sirve cuando la relación es reciente o el servicio se contrata poco
- El gesto pesa más, se nota como agradecimiento real
- Hay más riesgo de que el precio viejo se convierta en costumbre
- Sirve cuando quieres premiar antigüedad de años, no solo evitar una queja
Cual elijo: Con clientes de pocos meses, fecha corta: el gesto se nota igual y no te ata. Con clientes de varios años, fecha larga, pero puesta por escrito desde el primer día, no decidida sobre la marcha.
Ya sabes cuándo se acaba el precio viejo. Lo que todavía no has fijado es con cuánto margen avisas del cambio a todos, no solo a quien tiene precio especial.
- Cada precio de siempre que mantengas lleva ya una fecha de fin, puesta el mismo día que decides mantenerlo
- La fecha está atada a algo de tu calendario, no es un número suelto
- El cliente conoce la fecha desde la primera vez que se habla del precio, no se entera cuando ya ha pasado
- Tienes anotado en algún sitio cuándo toca avisar, para no dejarlo correr