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El que empujas esta temporada, el que dejas morir
Terminas con cada servicio de tu lista en una de tres casillas: precio subido, empujado con horas y promoción, o retirado, y sabes por qué está en la suya.
Ya sabes cuánto te deja cada servicio y ya subiste precio al que lo aguantaba sin perder al cliente. Pero en la lista quedan los demás: los que no puedes subir porque el cliente se iría a la competencia, o los que dejan tan poco que cinco euros más no cambian nada.
Con esos no hay más palanca de precio que tirar. Y sin embargo siguen ahí: ocupando huecos de tu agenda, apareciendo en tu web, pidiéndote tiempo cada semana. La pregunta ya no es cuánto cobrarles. Es si merece la pena seguir teniéndolos.
Los que quedan sobre la mesa
Cada uno de esos servicios está ahí por una de dos razones, y confundirlas es lo que hace que se te vaya el tiempo en el que menos te conviene.
Unos están ahí porque abren la puerta a algo mejor: el cliente los prueba y tres meses después compra el servicio que sí deja dinero. Otros están ahí por costumbre, porque siempre los has hecho, y no traen nada detrás. A los primeros les metes horas esta temporada. A los segundos los dejas apagarse.
- Le pones un hueco fijo en la agenda y una promoción con fecha de fin
- Lo enseñas primero en la web y en el aviso de WhatsApp a tu lista
- Le das tres meses y vuelves a mirar el número, no la sensación
- Dejas de promocionarlo: no le haces hueco fijo ni lo anuncias
- Lo sigues sirviendo si un cliente habitual lo pide, pero no captas clientes nuevos para él
- Retiras el precio y la foto de la web cuando se vaya el último cliente que lo pedía
Cual elijo: Empújalo si trae al cliente que luego compra tu servicio de más margen, o si llena una hora que si no se queda vacía. Si compite por la misma hora que tu mejor servicio y no trae a nadie detrás, déjalo morir: cada hora que le metes se la quitas al que sí paga.
- 1¿A quién trae?
Repasa los últimos diez clientes que lo pidieron. Cuenta cuántos compraron después tu servicio de más margen. Si son la mitad o más, es un servicio puerta: aunque deje poco, te está pagando de otra forma. - 2¿Qué hora ocupa?
El mismo servicio de margen bajo pesa distinto según cuándo lo pongas. Un martes a las cuatro de la tarde, que si no se queda vacío, no te cuesta empujarlo. El sábado a mediodía, que es cuando cabría el que más deja, sí te cuesta: ahí frena. - 3¿Sube o baja quien lo pide?
Compara cuántas veces lo pidieron este trimestre contra el anterior. Si baja dos trimestres seguidos, no es una mala racha: se está muriendo solo. Mejor ayudarlo a apagarse que meterle más horas encima.
Ese es el número que buscas: un servicio que se come más de un tercio de tus horas y devuelve menos de una décima parte de lo que ganas. No hace falta que dé pérdidas para que sea un mal negocio, basta con que ocupe el hueco que le correspondería al que sí deja dinero.
Al que decides empujar le pasa lo contrario: ocupa poca hora, o una hora que de todos modos se quedaría vacía, y trae detrás a alguien que sí paga bien. Ese desajuste, en el sentido bueno, es la señal para meterle promoción.
- Cada servicio de tu lista tiene ya una casilla: precio subido, empujado con hueco fijo y promoción, o retirado
- Sabes cuáles traen cliente detrás y cuáles ocupan hora sin traer nada
- Tienes escrito el mensaje para avisar al cliente habitual del que se retira
- La lista completa está cerrada: ya no queda un solo servicio sin decisión tomada