Academia › Publicar › Analíticas

La hora que le metes también hay que cobrarla

Con el euro por hora de cada servicio delante, sabes cuál te conviene de verdad y cuál solo te ocupa la agenda.

Hiciste una coloración esta mañana por 45€ y un corte esta tarde por 18€. Si te preguntan cuál de los dos te conviene más, dices la coloración sin pensarlo: cobra más del doble. Pero la coloración te llevó dos horas y media, entre preparar el tinte, aplicarlo, dejarlo actuar y peinar. El corte, media hora de principio a fin.

Ya sabes calcular el margen de cada servicio: el precio menos lo que cuesta hacerlo. Ese número es la mitad de la cuenta. La otra mitad es el tiempo que te ha costado sacarlo, y esa mitad casi nadie la mira. Un margen de 30€ en media hora y un margen de 30€ en tres horas no son el mismo negocio, aunque en el papel parezcan iguales.

Esto no es solo cosa de peluquería. Un entrenador personal cobra 40€ por una sesión de fuerza de una hora, y 90€ por una valoración inicial de dos horas y media. La valoración parece el mejor encargo hasta que se divide entre el tiempo: deja 36€ la hora, un poco menos que la sesión suelta.

El precio no dice nada del tiempo

El primero puedes repetirlo seis veces en una mañana. El segundo, una vez. Esa diferencia es la que decide cuál de los dos es en realidad el mejor negocio, y el precio de venta no la recoge. Para verla hace falta una cifra nueva: cuánto te queda por cada hora que metes, no por cada venta que cierras. A esa cifra la llamamos el euro por hora, y de aquí en adelante es la que manda.

Cómo sacar el euro por hora de un servicio

El tiempo que no facturas también cuenta

El cronómetro no empieza cuando cobras. Empieza cuando el servicio se come tu jornada. La consulta previa, el rato que tardas en mezclar el color exacto, la limpieza del sillón después: todo eso sale de tus horas aunque no aparezca en el recibo.

Si a la coloración le sumas quince minutos de consulta y diez de recoger, ya no son dos horas y media, son casi tres. El margen sigue siendo 37€, pero repartido entre más tiempo. Ahora deja 12,90€ la hora, no 14,80€. Cuenta ese tiempo siempre. Es el que más se olvida y el que más falsea la cifra.

No hace falta un cronómetro de precisión para esto. Apunta en la agenda la hora de entrada y la hora de salida real del cliente, durante dos semanas, para los tres o cuatro servicios que más repites. Con eso basta para tener un número fiable, no una intuición.

Lo que deja cada servicio, hora a hora

El corte, el que parecía el servicio menor, es el que mejor te paga la hora. La coloración, la joya de la carta de precios, es la que peor la paga una vez cuentas el tiempo que no facturas. Eso no cierra la puerta a seguir haciendo coloraciones. Deja claro que cada hora que le dedicas rinde menos de la mitad que esa misma hora en cortes, y conviene decidir con ese dato delante, no a ciegas.

Piensa en tu agenda como una fila de huecos, no como una lista de precios. Si tienes seis huecos de mañana y puedes llenarlos con cortes o con coloraciones, seis cortes a 32€/hora dejan más que dos coloraciones a 12,90€/hora, aunque en el papel la coloración parezca el negocio grande.

El criterio, no la lista de precios

Cuando dos servicios compiten por el mismo hueco de tu agenda, no eliges el que más factura por venta. Eliges el que deja más por hora, porque la hora es lo único que no puedes fabricar de más. Solo hay una excepción: si el tinte actúa solo mientras haces una manicura al lado, esos 45 minutos no cuentan como horas ocupadas de la coloración, porque tus manos están puestas en otro servicio. Ahí el número que importa es el de las horas que de verdad tienes las manos ocupadas, no las horas que tarda en procesar el servicio caro. Fuera de ese caso, gana el que mejor paga la hora completa.

Meter la jornada entera en el servicio que peor paga la hora tiene además un coste que no sale en ningún recibo: el tiempo que dejas de tener libre para atender a más gente.

Vuelve al entrenador personal. Si mide también el tiempo que no factura —los diez minutos de mensajes para cuadrar el horario, los cinco de dejar la sala recogida—, la valoración inicial pasa de dos horas y media a casi tres, y su euro por hora baja de 36€ a poco más de 30€. La sesión suelta de una hora, en cambio, casi no lleva tiempo extra alrededor. Con esa cuenta hecha, promocionar la valoración inicial como reclamo puede seguir teniendo sentido para captar clientes nuevos, pero no porque sea el mejor negocio hora por hora: es porque abre la puerta a sesiones sueltas después. Esa es una decisión distinta, y conviene tomarla sabiendo cuál es cuál.

Guarda estas cuatro cifras en un sitio a mano: el euro por hora de tus tres o cuatro servicios más repetidos, hoy. Dentro de unas semanas, cuando cambies un precio o un tiempo de proceso, vuelve a calcularlo. El número cambia con el negocio, y decidir con el de hace seis meses es casi tan malo como no tener ninguno. Con el margen y el tiempo ya en la mano, lo que falta es ordenar toda tu lista de servicios de la que más deja a la que menos, y eso es lo siguiente.