Academia › Construir › Reservas y pedidos
¿Le conviene un bono a tu negocio?
Sales sabiendo si tu negocio es de los que se benefician de vender bonos de sesiones o de los que solo van a complicarse la agenda, y qué mirar en tu calendario antes de lanzar el primero.
Una clienta que viene a hacerse las uñas cada dos semanas te pregunta un día si tienes bonos. Te quedas pensando: ¿le cobro las diez sesiones de golpe o sigo cobrando una a una?
Antes de decidir el precio del bono o cuántas sesiones mete, hay una pregunta más básica: si tu negocio es de los que ganan con el bono o de los que solo se complican la agenda con él.
Un bono es una promesa. El cliente paga hoy por algo que va a recibir varias veces, a lo largo de semanas o meses. Esa promesa solo te conviene si puedes cumplirla sin pelearte con tu propio calendario.
Hay negocios donde el bono es casi obligatorio, porque el cliente ya vuelve solo y el bono solo pone por escrito lo que iba a pasar de todas formas. Y hay negocios donde venderlo es la forma más rápida de acabar debiéndole horas a alguien.
El dinero que cobras hoy, lo debes en sesiones
Cuando vendes un bono, el dinero entra en tu cuenta el primer día, pero el trabajo lo debes repartido en las próximas semanas o meses. Diez sesiones a 30 euros son 300 euros que entran hoy en la caja, pero debes diez citas repartidas en los próximos dos o tres meses.
Eso es bueno para la caja: tienes el ingreso antes de hacer nada. Pero es una deuda de tiempo, no solo de dinero. Cada bono vendido es un puñado de citas al que tu agenda de las próximas semanas tiene que encontrarle sitio.
Por eso el negocio que encaja con el bono no es solo el que tiene clientes fieles: es el que puede mirar su calendario y saber, más o menos, cuánto hueco libre le queda. Si no lo sabes hoy, no lo vas a saber mejor dentro de dos meses con veinte bonos ya vendidos encima.
Cuatro preguntas antes de decidir
- 1El cliente vuelve a por lo mismo
Piensa en cuántas veces al año un mismo cliente repite el servicio exacto que ofreces: un corte de pelo, una sesión de fisioterapia, una clase de yoga. Si la respuesta es varias veces al mes, el bono tiene sentido, porque le vendes por adelantado algo que de todas formas iba a comprar suelto. Si el cliente contrata un servicio una sola vez -una reforma, una mudanza, una boda- no hay a quién venderle un bono, porque no va a volver a necesitarlo. - 2La sesión pesa siempre lo mismo
El bono funciona con una matemática simple: diez sesiones a un precio fijo, dividido entre diez. Eso exige que cada sesión cueste y dure más o menos lo mismo, sesión tras sesión. Si cada trabajo lleva un presupuesto distinto porque cambia el tamaño, el material o las horas que exige, meterlo en un bono te obliga a inventar un precio medio que no cuadra con nadie: pierdes en los trabajos grandes o cobras de más en los pequeños. - 3El cliente confía en pagar antes de recibir
No todos los clientes están dispuestos a pagar por adelantado algo que van a recibir en semanas. Si llevas poco tiempo con alguien, o el precio del bono es alto comparado con lo que gasta normalmente en una sola visita, es más probable que dude. El bono funciona mejor con quien ya te conoce, alguien que ha venido suelto dos o tres veces y sabe qué se lleva. Ofrecérselo a quien acaba de llegar es pedirle un salto de confianza que todavía no te ha dado. - 4Tienes hueco para cumplir
Vender un bono es prometer diez citas futuras, no solo cobrar diez veces de golpe. Si tu agenda ya va justa con los clientes que pagan sesión a sesión, cada bono que vendes añade compromisos que vas a tener que encajar semana tras semana, muchas veces sin saber todavía en qué semana exacta. Antes de vender el primero, cuenta cuántas franjas libres tienes en las próximas semanas y compáralas con lo que ya tienes comprometido hoy.
¿Tu negocio encaja?
- Peluquería, barbería, manicura: el cliente vuelve cada 2-4 semanas a lo mismo
- Fisioterapia y entrenamiento personal: sesiones iguales, calendario semanal fijo
- Clases regulares: idiomas, yoga, natación, con horario que se repite
- Consultas de seguimiento con la misma cadencia cada vez, como nutrición o psicología
- Reformas, mudanzas, eventos: el cliente contrata una vez y no vuelve a por lo mismo
- Servicios con presupuesto distinto cada vez: cada trabajo pesa distinto en tu agenda
Cual elijo: Si el cliente repite el mismo servicio y tú controlas cuántas citas caben cada semana, vende el bono: te asegura ingresos de alguien que ya sabes que vuelve. Si cada trabajo es distinto o tu agenda va al límite, no metas ese compromiso encima: te va a complicar antes de ayudarte.
- Sabes si tu negocio es de los que ganan con el bono o de los que se complican
- Tienes el criterio: el cliente repite, la sesión pesa igual, se fía de pagar antes, y tu agenda tiene hueco
- Sabes qué contar antes de vender el primero: las franjas libres que tienes hasta que caduque
- Lo siguiente: cuántas sesiones mete el bono
Ponte a prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Un entrenador personal tiene la agenda llena de lunes a viernes, sin huecos libres en las próximas cuatro semanas, y una clienta le pide un bono de diez sesiones.
No lo vende todavía, o lo vende con fecha de inicio más adelante: prometer diez citas sin tener dónde ponerlas es la misma trampa del centro de fisioterapia que acaba retrasando citas ya pagadas.
2. Una carpintera hace muebles a medida, y cada encargo tarda entre dos semanas y dos meses según el tamaño.
No le conviene el bono: cada trabajo pesa distinto en la agenda y en el precio, así que un paquete cerrado de diez encargos no tiene con qué cuadrar.
3. Una clase de yoga tiene el mismo horario los lunes y miércoles, y la mitad de las alumnas ya vienen desde hace más de un año.
Es el caso de manual para el bono: el servicio se repite igual cada semana, el precio no cambia de una clase a otra y ya hay un patrón de vuelta comprobado.
Ya sabes que tu negocio es de los que se benefician del bono. Lo que no sabes todavía es cuántas sesiones meterle: si vendes diez de un tirón sin mirar tu agenda, el problema que acabas de evitar te vuelve mañana.