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Lo que pides antes de dar un número, para no tener que regatear después
Sabe qué dos o tres datos pedir en el primer contacto para dar un número real ese mismo día, sin ida y vuelta de mensajes.
Ya dejaste escrita la condición que aparta a quien no encaja; falta que a quien sí encaja no le hagas perder días de ida y vuelta para conseguir su número. Escribes en tu web "presupuesto sin compromiso" y te parece la frase más honesta que hay. Nadie se compromete a nada solo por preguntar. Pero abre el WhatsApp de tu negocio y mira las últimas diez conversaciones que empezaron así: alguien escribe "hola, necesito un presupuesto para una reforma", tú respondes "claro, cuéntame tu proyecto", y ahí empieza un intercambio de seis, ocho, diez mensajes hasta que consigues los datos que necesitabas desde el principio.
El problema no es la frase "sin compromiso". El problema es que después de decirla, no sabes qué preguntar. Y si no lo sabes tú, que llevas años en el oficio, mucho menos lo sabe quien te escribe por primera vez.
Los datos que sí, y los que no
Ya viste que tu precio se mueve por una vara: los metros de la reforma, las sesiones del bono, los comensales del catering. Pues la pregunta del primer contacto es esa vara, hecha pregunta. Nada más.
Un dato vale para el primer contacto si el cliente lo sabe ya, sin tener que mirar nada ni medir nada ni llamar a nadie. "¿Cuántas personas sois?" lo sabe cualquiera al momento. "¿Cuál es la potencia contratada de tu instalación eléctrica?" no lo sabe casi nadie sin ir a mirar el contador. La primera pregunta se contesta desde el sofá. La segunda obliga a levantarse, y quien tiene que levantarse para contestarte, muchas veces no vuelve.
Y un dato vale si de verdad cambia el número. Preguntar el nombre, el barrio o si es la primera vez que contratan no mueve el precio ni un euro: son datos de ficha, no de presupuesto, y puedes pedirlos después, cuando ya hay conversación.
El error caro no es preguntar poco. Es preguntar mal
Cuando un negocio no tiene precio de catálogo, la tentación es pedir de más: cuatro, cinco, seis campos en el formulario, para curarse en salud y no tener que volver a preguntar. El resultado es lo contrario de lo que buscabas. Un formulario de ocho preguntas antes de saber siquiera si te van a contratar se siente como un examen, y la mitad de la gente lo cierra sin acabarlo.
Pero pedir de menos tampoco funciona, y es el error que comete casi todo el mundo: dejar la puerta abierta con un "cuéntame tu proyecto" que suena amable y no lo es. Es una pregunta sin forma, y a una pregunta sin forma le llega una respuesta sin forma: un párrafo contando la historia de la reforma, sin decir ni una vez cuántos metros tiene. Tienes que volver a preguntar, y esa segunda vuelta ya cuesta más: el cliente ya escribió lo que creía que hacía falta, y ahora le pides algo distinto.
a una pregunta sin forma le llega una respuesta sin forma, y cada vuelta de más enfría la conversación
Cómo se escribe
La pregunta va en el mismo mensaje donde invitas a escribir, no después. Si tu formulario o tu mensaje automático de WhatsApp dice solo "cuéntanos qué necesitas", cámbialo: dile exactamente qué dos datos necesitas y para qué. Eso evita el párrafo vago, y además evita la sensación de interrogatorio, porque explicas el porqué en la misma frase.
Dos preguntas suelen bastar. Tres, si el oficio de verdad las necesita, como en la reforma de baño de la tabla. Más de tres ya empieza a sentirse como el formulario largo que espanta. Y cada pregunta, cerrada: que se conteste en una línea, no con una explicación.
El hueco que quedaba abierto
"Sin compromiso" nunca fue el problema. El hueco estaba en lo que venía justo después: una invitación a escribir sin decir qué escribir. Con estas dos o tres preguntas puestas en el primer mensaje, ese hueco se cierra. El cliente contesta una vez, tú das el número una vez, y no hay tercera vuelta.
Con esto se cierra también el recorrido de todo el curso: de no tener precio de catálogo a tener, en el primer mensaje, exactamente lo que hace falta para dar uno real.
- Tienes decididos los dos o tres datos que pides en el primer mensaje, y son los mismos que mueven tu precio.
- Sabes distinguir un dato que el cliente contesta desde el sofá de uno que le obliga a ir a buscarlo.
- Tu mensaje automático o tu formulario pregunta con forma cerrada, no invita a un párrafo vago.
- El hueco de "sin compromiso" queda cerrado: una vuelta de mensaje, un número real, sin regateo posterior.
Tres casos para decidir
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Un cerrajero recibe por WhatsApp: "hola, necesito un cerrajero". ¿Qué dos preguntas le hace antes de dar un precio?
¿Estás fuera de casa sin llave o la cerradura está rota? y ¿qué tipo de cerradura tienes, la de toda la vida o de seguridad? La primera separa una apertura simple de un cambio de bombín; la segunda decide el precio de la pieza. Ninguna de las dos obliga a medir ni a mirar nada: se contestan mirando la puerta.
2. Una diseñadora de interiores tiene el formulario de contacto con seis campos, y nota que la mitad de la gente lo abandona a mitad. ¿Qué hace, quitar campos o cambiarlos?
Quitar campos, no cambiarlos por otros. Si de los seis solo dos mueven de verdad el precio (metros de la vivienda y si hay obra o solo decoración), los otros cuatro son ficha y pueden pedirse en la primera llamada. Un formulario de dos preguntas se acaba; uno de seis, se cierra a medias.
3. Un fotógrafo de eventos recibe la pregunta "¿cuánto cobras por una boda?" y responde con su horquilla de precios, pero el cliente no vuelve a escribir. ¿Qué faltaba en esa respuesta?
Faltaba devolver la pregunta con los dos datos que fijan el número dentro de esa horquilla: fecha y número de invitados, o si necesita también vídeo. Dar solo la horquilla deja al cliente sin saber qué hacer con ella; pedirle el dato que la cierra es lo que produce la siguiente respuesta.