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Lo que te cuesta cada cliente nuevo, y cuándo deja de compensar

Sales sabiendo cuánto te cuesta un cliente por cada canal y con qué límite decides si merece la pena seguir pagando por él.

Ya sabes cuántos de los que te pagaron este mes repiten y cuántos tienes que salir a buscar de cero. Pagas una comisión a la plataforma que te trae reservas, gastas cada mes en anuncios, o le das un porcentaje a quien te manda clientes. Y a fin de mes te queda la duda de siempre: ese canal te está saliendo a cuenta, o le estás dando dinero a cambio de clientes que casi no te dejan margen.

Puede que este mes hayas gastado más en anuncios que el mes pasado y no sepas si ha merecido la pena, porque nunca lo has puesto en una cuenta aparte. Lo arreglamos ahora, canal por canal.

Lo que de verdad te cuesta un cliente nuevo

Lo que te cuesta un cliente nuevo no es lo que gastas en total en el mes en captar clientes. Es lo que gastas en un canal concreto, dividido entre los clientes nuevos que ese canal concreto te trajo.

Si mezclas todos los canales en una sola cuenta, el número no sirve para decidir nada. Un canal bueno tapa a uno malo, y sigues pagando por los dos sin enterarte de cuál es cuál el mes que viene.

Imagina que gastas 200 euros entre anuncios y una comisión de plataforma, y ese mes te llegan 10 clientes nuevos en total. La media te sale a 20 euros por cliente, pero esa media esconde que uno de los dos canales te cuesta el doble que el otro.

Cuándo ese coste compensa

Un coste de captación no es caro ni barato por sí solo. Lo es comparado con lo que ese cliente te deja. Ya sabes lo que deja cada venta de media; ahora lo pones al lado de lo que te costó traerlo.

Si lo que te deja la primera cita ya cubre lo que te costó captar a ese cliente, el canal compensa desde el primer día. No tienes que esperar a que vuelva.

Si no lo cubre, el canal solo compensa cuando ese cliente vuelve las veces necesarias para cubrir la diferencia. Y ya sabes si tus clientes vuelven solos o si tienes que traer gente nueva cada mes.

Un fisioterapeuta que cobra 40 euros la sesión y capta un cliente por 25 euros de anuncio ya gana margen en la primera visita. Un centro de estética que capta un cliente por 60 euros para un primer tratamiento de 50 necesita que ese cliente vuelva al menos una vez más para que el canal empiece a compensar.

Pon un límite antes de decidir nada: si necesitas que un cliente vuelva más de dos o tres veces para empezar a ganar con él, el canal es frágil. Un cambio de precio, una mala racha de reservas, y estás pagando por clientes que no llegan a compensar nunca.

Ese mismo límite te dice cuándo meter más dinero en un canal. Si el primer servicio ya deja margen después de restar lo que costó captarlo, cada euro extra que metas ahí trae clientes rentables desde el primer día. Ahí compensa apretar el acelerador, no en el canal que solo se paga a la tercera visita.