Mensual o anual: son dos decisiones, no una
Que sepas fijar el precio de la cuota por lo que de verdad das, y elegir el ciclo de cobro por tu caja y por cuánto se fía de ti el cliente, sin mezclar las dos cosas en una sola casilla del formulario.
Ya sabes qué vas a cobrar cada mes: una cuota, una membresía o un bono, según lo que de verdad ofreces. Ahora llega la casilla de al lado, la del formulario de precios: ¿mensual o anual? Y ahí es fácil resbalar, porque parece una sola pregunta y en realidad son dos.
Una pregunta es cuánto vale tu servicio cada mes. La otra es cada cuánto lo cobras. Si las mezclas, acabas con un precio anual que es solo el mensual multiplicado por doce sin pensarlo, o con un descuento que regalas sin saber muy bien por qué lo haces.
Dos preguntas, no una
La primera pregunta es de valor: ¿qué le das al cliente cada mes que pasa? Si tienes una cuota de mantenimiento mensual, ese valor no cambia porque el cliente pague enero suelto o los doce meses de golpe. El precio mensual sale de ahí, y ya deberías tenerlo si has hecho los números de la lección anterior sobre suscripción, membresía o cuota.
La segunda pregunta es de caja y de compromiso, y no tiene nada que ver con el valor del servicio. Es cuánto dinero necesitas tener ya en la cuenta, y cuánto está dispuesto a comprometerse contigo alguien que todavía no te conoce.
- El cliente prueba con poco riesgo: entra gente que aún duda
- Tienes doce ocasiones al año de que una tarjeta falle, no una
- La caja llega poco a poco: no puedes gastar en enero lo que ganarás en julio
- Cobras de golpe: puedes comprar material, pagar a alguien o cubrir un mes flojo
- El cliente se compromete un año entero sin haberte visto trabajar todavía
- Un cobro fallido no te deja sin un mes, te deja sin el año que faltaba por cobrar
Cual elijo: Si el cliente todavía no te conoce, ofrece mensual: es la puerta de entrada. Reserva el anual para cuando ya tienes clientes que llevan meses pagando sin quejarse, porque ellos sí saben lo que compran por adelantado.
El descuento anual no es un regalo
Cuando decides ofrecer el pago anual, la pregunta que sigue es si le pones descuento. El error habitual es copiar lo que se ve en otras webs, algo como dos meses gratis, sin preguntarte para qué lo haces tú.
El descuento anual solo tiene sentido si ese dinero por adelantado te vale más a ti que lo que dejas de cobrar. Si necesitas la caja ya, para comprar género, cubrir un mes flojo o no depender de que nadie falle un cobro, el descuento sale barato comparado con la tranquilidad que compra. Si no necesitas esa caja, no regales nada: cobra el anual igual de caro que doce meses sueltos, y que la ventaja para el cliente sea no tener que pensar en el pago doce veces, no pagar menos por ello.
Con esto ya tienes las dos piezas separadas: el precio mensual, que vale por lo que das, y el ciclo, que eliges por tu caja y por cuánto se fía de ti quien paga todavía. Lo que ocurre el día exacto en que alguien se apunta, que casi nunca coincide con el primero de mes, es otra decisión, y es la que toca en la próxima lección.
Precio y ciclo ya están escritos. Falta decidir el primer cobro: si alguien se apunta a mitad de mes, ¿qué le cargas hoy?
- Precio mensual fijado por el valor que das, no por el ciclo de cobro
- Ciclo elegido por tu necesidad de caja y por cuánto confía en ti el cliente todavía
- Mensual para quien te conoce poco, anual para quien ya lleva meses pagando
- Descuento anual solo si el dinero por adelantado te vale más que lo que dejas de cobrar
- Precio anual escrito y publicado, con o sin descuento, pero decidido con un motivo, no copiado