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Si cada trabajo dura distinto, el bono no se cuenta por visitas
Decides dejar el bono de sesiones para el trabajo que no dura siempre lo mismo y empiezas a vender un saldo medido en horas.
Tienes un bono de cinco sesiones de mantenimiento a domicilio. Un cliente lo gasta en cambiar dos enchufes y ajustar una puerta: quince minutos. Otro lo gasta en desmontar una cocina vieja y dejar la nueva instalada y enchufada: tres horas y media. Los dos han consumido una sesión igual.
Al primero le has regalado tiempo. Al segundo, si sigues así, dejarás de aceptarle ese tipo de trabajo o le pondrás pegas para no perder dinero en cada visita. El bono contado por sesiones funciona cuando el trabajo pesa siempre lo mismo. En reparaciones a domicilio casi nunca pesa lo mismo, y seguir contando visitas en vez de tiempo es la razón por la que el bono deja de cuadrarte a los dos meses de venderlo.
La sesión mide bien solo si el trabajo pesa igual siempre
Un bono de sesiones funciona de maravilla en un masaje de una hora o en una clase de pilates de cuarenta y cinco minutos. Ahí la sesión y el tiempo son la misma cosa, así que contar sesiones o contar horas da el mismo resultado, y la sesión es más fácil de anunciar: diez sesiones se entiende sin explicar nada más.
El problema aparece en cuanto el trabajo cambia de tamaño según el día: un aviso de fontanería, una reparación de electrodomésticos, una revisión de instalación eléctrica. Ahí la sesión ya no mide el trabajo, mide solo que has ido una vez. Y si mide solo eso, el precio que pones por sesión tiene que cubrir el caso más largo que te puedas encontrar, porque si lo calculas pensando en el caso corto, sales perdiendo cada vez que te toca el largo.
Con ese reparto, cualquier precio por sesión que pongas va a estar mal la mayor parte de las veces. Si lo pones pensando en la media hora, pierdes dinero en el treinta por ciento de avisos que pasan de la hora. Si lo pones pensando en las dos horas, el cliente que solo necesita cambiar un enchufe se va a otro sitio porque le sale caro. No hay un precio de sesión que sirva para las dos cosas a la vez, porque la sesión no es la unidad que de verdad varía: el tiempo sí.
Qué mides en su lugar: hora o unidad de trabajo
La alternativa es medir lo que de verdad cambia de un aviso a otro: el tiempo, o el trabajo cerrado. Un bono de horas vende un saldo de tiempo, diez horas o veinte horas, y cada aviso descuenta lo que ha durado. Un bono de unidades de trabajo vende un número de tareas ya definidas, una instalación, una revisión, un montaje, y cada una vale lo suyo dure lo que dure.
Cuál de las dos uses depende de si tu oficio se parece más a un fontanero que factura por horas trabajadas o a un cerrajero que cobra un precio cerrado por cambiar una cerradura; de eso habla la próxima lección de este curso. Lo que decides hoy es más sencillo: dejar de vender sesiones sueltas y empezar a vender un saldo que se gasta según lo que ha costado cada trabajo, no según cuántas veces has ido.
- Precio fácil de anunciar: una cifra, un número de visitas.
- Obliga a poner el precio pensando en el aviso más largo que te puedas encontrar.
- El cliente con avisos cortos paga de más; el de avisos largos, de menos.
- Funciona sin fisuras si el trabajo dura siempre lo mismo.
- El precio sigue de cerca lo que de verdad cuesta cada aviso.
- Exige llevar un saldo y descontar cada vez, no solo tachar una casilla.
- El cliente entiende que un trabajo grande gasta más saldo que uno pequeño.
- Pide definir de antemano qué se descuenta y qué no.
- Se explica peor en la primera frase, pero se sostiene mejor al tercer mes.
Cual elijo: Si tus avisos varían de quince minutos a tres horas, el bono de sesiones no aguanta más de un par de meses: cambia a horas o a unidades de trabajo. Si en cambio cada visita dura casi lo mismo siempre, deja el bono de sesiones como está; cambiarlo sería complicarte la vida sin necesidad.
Cómo se lo cuentas al cliente
El cambio se explica en una ficha corta, no en un párrafo largo de condiciones. El cliente necesita saber tres cosas: cuánto saldo compra, en qué se puede gastar y cuánto le dura. Todo lo demás sobra en el anuncio, aunque lo tengas escrito para cuando pregunte.
- Has dejado la sesión como unidad de venta para el trabajo de duración variable.
- Sabes que el bono de sesiones sigue sirviendo para el servicio que dura siempre lo mismo.
- Tienes escrita la ficha del bono medido en horas, lista para publicar.
- Sabes qué hacer con los bonos de sesiones ya vendidos: agotarlos tal cual y aplicar el cambio solo a las ventas nuevas.
Ponte a prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Un aviso de fontanería puede durar 20 minutos o 3 horas según el día. Tienes bonos de 5 sesiones.
Cambias los bonos nuevos a horas. La sesión no representa el mismo trabajo cada vez, así que cobrar por visita perjudica a quien pide trabajos cortos y te perjudica a ti en los largos.
2. Das clases de pilates de 50 minutos, siempre igual, y te preguntas si debes pasar a bono de horas.
No hace falta. Cuando la duración no varía, la sesión ya mide el tiempo con precisión, y cambiar a horas solo añade trabajo de contar sin cambiar el precio real que cobras.
3. Tienes 40 bonos de 5 sesiones vendidos y sin gastar, y quieres pasar a horas desde mañana.
Dejas que esos 40 se agoten con las condiciones con las que se vendieron, y aplicas el bono de horas solo a las ventas nuevas. Cambiar las condiciones de un bono ya cobrado genera justo la discusión que quieres evitar.
Ya vendes horas y no visitas, pero antes de la primera factura te falta fijar cuánto descuentas por el aviso de cinco minutos, el que no debería salirte gratis.