Si el tramo no se cobra, la obra no pasa a la siguiente fase
Al terminar esta lección sabes cerrar un tramo impagado sin dejar la obra insegura, y qué margen de días das antes de declararla parada de verdad.
Terminas el tramo dos de la reforma de un baño: fontanería y electricidad, cerradas y probadas. Según el calendario que firmasteis, tocaba cobrar 800 euros antes de tocar un solo azulejo del tramo tres. El cliente te escribe: 'te lo paso la semana que viene, sigamos con el ritmo que no quiero perder la fecha de la mudanza'.
Ahí está la decisión, y no es cómoda: coges los azulejos y sigues fiado a esa semana que viene, o dejas la obra donde está hasta que entre el ingreso.
La respuesta corta es que paras. La larga es por qué conviene parar incluso cuando el motivo del cliente suena razonable, y sobre todo cómo se para sin que parezca un pulso de fuerza.
Por qué perder la palanca es peor que perder una semana
El calendario completo ya está firmado desde antes de la primera hora de trabajo. Eso significa que el cliente sabe, desde el día uno, que el tramo tres no arranca sin el tramo dos cobrado. No es una condición que improvisas en caliente cuando aprieta el plazo: es la letra que ya aceptó.
Mientras el alicatado siga sin poner, el cliente tiene un motivo real para pagarte esta semana: quiere su baño terminado y sabe que sin ese pago no avanza. En cuanto pones el primer azulejo fiado de esa promesa, ese motivo desaparece. Ya tiene la mitad del valor sin haber soltado el dinero, y a ti te queda una fecha vaga en vez de un ingreso.
Esto se apoya en algo simple: el trabajo hecho es tu única moneda de cambio, y una vez entregada no la recuperas. No hace falta desconfiar del cliente para actuar así. Basta con saber que la urgencia por pagar cae en cuanto su problema ya está resuelto.
Una vez entregado el trabajo, el cliente ya tiene lo que buscaba, y pagar pasa a ser cosa de cuando le venga bien
Cerrar el tramo no es cortar en seco
Parar significa terminar la tarea concreta que tienes entre manos hasta dejarla en un punto cerrado y seguro, y frenar justo ahí. Si estás a media mano de pintura, la terminas. Si has abierto una rozadura para el cableado, la cierras. Lo que no haces es abrir la caja de azulejos ni pedir el material del tramo tres.
Dejar el baño con el agua cortada o los cables sueltos convierte tu decisión de parar en un problema distinto, sobre si el sitio queda habitable, y ahí ya no tienes razón tú. Dejarlo cerrado y a falta solo del alicatado convierte tu decisión en lo que es: un trabajo terminado, en espera de un pago pendiente.
- El baño queda usable aunque falten los azulejos
- El cliente ve un trabajo terminado, no una obra a medias
- No sumas ni una hora del tramo tres
- Entregas más valor sin más ingreso a cambio
- Si al final no llega el pago, has puesto material y horas de dos tramos, no de uno
Cual elijo: Remata siempre el punto de cierre seguro del tramo en curso y ahí te detienes. Solo entrarías en el tramo tres sin haber cobrado el dos si ese adelanto ya estaba pactado en el calendario que firmasteis al principio, nunca como concesión de última hora porque el cliente tiene prisa.
Los días de margen, y qué pasa si se agotan
Un margen tiene sentido: un giro tarda, una transferencia se queda en la cola del banco un par de días. Lo que no puedes dar es un margen sin fecha de vuelta, porque entonces no es un margen, es una obra parada que tú mismo no te atreves a nombrar.
- Día 0Tramo cerrado. Envías el mensaje con el importe y avisas de que no entras en el tramo tres sin cobrarlo.
- Día 2Si no ha llegado el pago, un recordatorio corto, sin justificarte ni pedir disculpas por reclamarlo.
- Día 5Si sigue sin llegar, la obra queda formalmente parada. Se lo dices por escrito, con la fecha en que lo comunicas.
- Día 6 en adelanteNo hay obra parada 'un poco'. Recoges herramienta si el espacio lo pide y no vuelves hasta que entre el ingreso.
El error que sale caro
El error habitual tiene siempre la misma forma: seguir 'un poco más' porque parar incomoda, y ese poco más se convierte en el tramo tres entero, y a veces en el cuatro. Para cuando te das cuenta, la obra está casi terminada, el cliente te debe 1.600 euros de dos tramos y tú ya no tienes nada que ofrecerle a cambio de que pague hoy en vez de dentro de un mes. Le has dado el baño entero fiado.
Parar al día siguiente de cerrar un tramo no arruina la relación con el cliente. Lo que la arruina es llegar al final de la obra reclamando dos tramos de golpe, con el cliente ya instalado en su baño nuevo y sin ninguna prisa por soltar el dinero.
Queda pendiente una pregunta distinta para cuando la obra sí llega a pararse en mitad de un tramo: qué haces con lo que ya está hecho a medias, si se entrega o se queda donde está.
- El tramo dos queda cerrado con un mensaje que dice el importe y avisa de que el tramo tres no arranca sin cobrarlo
- Rematas la tarea abierta hasta un punto seguro, pero no tocas ni un material del tramo siguiente
- Das un margen con fecha, y si se agota, la obra queda formalmente parada por escrito
Ponte a prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. El cliente te dice que te paga el tramo dos en cuanto le paguen a él una factura de su empresa, dentro de diez días. ¿Sigues con el alicatado mientras tanto?
No. Que el retraso tenga un motivo legítimo no cambia la regla: si entras en el tramo tres sin cobrar el dos, pierdes la palanca igual. Le das esos diez días como margen sobre el tramo ya cerrado, no como permiso para avanzar.
2. Estás a mitad de instalar el termo del baño cuando se cumple el plazo del tramo dos sin cobrar. ¿Dejas el termo a medio conectar?
No. Terminas de dejar esa tarea concreta en un punto cerrado y seguro, aunque sea la última que hagas del tramo. Parar no significa dejar la instalación insegura, significa no empezar nada del tramo siguiente.
3. Llega el día 5, el cliente no ha pagado pero promete que este fin de semana sí. ¿Le das otro margen sin fecha o marcas la obra como parada?
Marcas la obra como parada, por escrito y con fecha. Puedes retomarla en cuanto entre el pago, pero un margen sin fecha nueva es el mismo error de fondo: seguir fiado a una promesa en vez de a un ingreso.
Parar la obra en el borde de un tramo es el caso limpio: no ha empezado nada del tramo siguiente. El caso sucio es el que viene ahora: el cliente deja de pagar a mitad de un tramo, con trabajo ya hecho y a medio entregar.