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Un cambio al mes: el que pierde más gente, no el que pierde más porcentaje
Al terminar sabes qué tramo corregir este mes -el que pierde más gente en número, no en porcentaje- y tienes escrito el único cambio que vas a probar y la fecha en la que lo revisas.
Llevas los tramos medidos: cuánta gente entra, cuánta llega a la ficha, cuánta mete algo en el carrito, cuánta paga. Cada tramo tiene su fuga, y ahora tienes cuatro números de caída delante y un solo mes por delante para arreglar algo.
La pregunta no es qué está roto -probablemente varias cosas lo estén-. La pregunta es cuál arreglas primero. Y ahí es donde se pierde más tiempo del necesario: mirando el tramo que más duele en el gráfico, no el que más clientes reales se lleva por delante.
Hay un criterio que zanja esto en cinco minutos, y no necesita más datos de los que ya tienes.
Porcentaje engaña, número no
Imagina el mes de una tienda con 6.000 visitas. De la ficha del producto al carrito pasan 2.700 personas: se quedan 1.800 por el camino, un 40%. Del paso de empezar a pagar a pagar de verdad -donde aparece el gasto que ya sabes que tira la venta- pasan 1.100: se quedan 1.200, un 52%.
El 52% suena peor que el 40%. Pero en número de personas, el tramo del carrito pierde más: 1.800 frente a 1.200. Son 600 clientes de diferencia cada mes, no un matiz de estadística.
Si este mes solo puedes tocar un tramo, tocas el del carrito. No porque el porcentaje lo diga: lo dice el número de gente real que se queda fuera.
- El tramo que más se derrumba en el gráfico (aquí, pagar de verdad: 52%).
- Puede llevarte a arreglar un paso con menos gente real detrás.
- Sirve para comparar tramos con un volumen de gente parecido.
- Te dice cuántos clientes concretos se pierden cada mes en ese paso.
- Es el criterio que mueve la caja, no el que mueve el gráfico.
- Sirve para decidir entre tramos con volúmenes muy distintos.
Cual elijo: Elige por número de personas casi siempre, porque los tramos de un embudo rara vez tienen el mismo volumen. El porcentaje solo decide cuando dos tramos mueven a la misma cantidad de gente y el cambio te cuesta lo mismo en los dos.
Un cambio, no cinco
Ya sabes qué tramo tocar. La tentación, en cuanto tienes la lista completa delante, es aprovechar el impulso: arreglar también el gasto de envío, cambiar el texto del botón de pagar, probar una foto nueva en la ficha. Todo el mismo mes, porque ya que estás.
Si lo haces, el mes que viene las ventas subirán, bajarán o se quedarán igual, y no sabrás por qué pasó ninguna de las tres cosas. No podrás repetir lo que funcionó en otra parte del negocio ni dejar de perder tiempo en lo que no sirvió para nada.
Un cambio, un mes, un número que miras al final: es la única forma de aprender algo que te sirva el mes siguiente, y el siguiente después de ese.
- 1Anota la caída de cada tramo en personas
Coge las cifras absolutas del mes pasado, no los porcentajes. - 2Ordénalas de mayor a menor pérdida
El primero de la lista es el tramo que tocas este mes. Los demás esperan. - 3Decide un único cambio para ese tramo
Con una razón clara de por qué crees que va a reducir la fuga. - 4Fija la fecha y el número que revisas
Normalmente dentro de 30 días, mirando solo ese tramo, nada más. - 5No toques otro tramo hasta esa fecha
Aunque veas otra fuga grande, espera. Si cambias dos cosas a la vez, no sabrás cuál funcionó.
- Sabes qué tramo pierde más gente en número, no en porcentaje, y es el único que tocas este mes.
- Tienes escrito el cambio, la razón por la que crees que va a funcionar y la fecha en la que lo revisas.
- No tocas ningún otro tramo hasta esa fecha, aunque tengas la lista entera delante.
- Cierras el recorrido completo, de la visita al pedido: sabes dónde se te escapa la gente y qué haces cada mes al respecto.