Un cobro por cada tramo de obra, no por el calendario
Al terminar sabrás en cuántos tramos partir un cobro grande y qué momento de la obra —no qué fecha— dispara cada uno.
Has puesto precio a un trabajo grande —una reforma, un mueble a medida, una instalación completa— y ahora toca decidir cómo se cobra. La tentación es partirlo por el calendario: mil euros el día uno de cada mes hasta completar el total. Es lo que hace un banco con un préstamo, y por eso parece razonable.
Pero tu obra no avanza como un calendario. El primer mes puede irse en esperar a que lleguen los materiales. La segunda semana puedes avanzar más que en las tres siguientes juntas. Si el cobro sigue al mes, tarde o temprano vas a cobrar por delante del trabajo hecho, o muy por detrás. Las dos cosas duelen: la primera incomoda al cliente, la segunda te deja financiando tú la obra de tu bolsillo.
La pregunta que de verdad hay que responder es qué tiene que haber pasado en la obra para que ese cobro tenga sentido.
El tramo lo marca la obra, no el mes
Un tramo de cobro es una fotografía del trabajo en un momento dado. Cuando dices «se cobra al terminar la demolición», cualquiera que entre a mirar la obra puede confirmar si ese momento ha llegado. Cuando dices «se cobra el día quince», lo único que hace falta es que llegue el día quince, haya pasado lo que haya pasado en la obra.
Esa diferencia parece pequeña y no lo es. Con un cobro por fecha, el dinero y el trabajo se separan. Con un cobro por hito, van pegados: no puedes cobrar el segundo tramo sin haber hecho lo que el segundo tramo describe, y el cliente no puede alegar retraso sin más justificación que el calendario.
Imagina una reforma de cocina de 8.000 euros repartida en cuatro pagos mensuales de 2.000. La demolición se termina en los primeros diez días, y luego la obra espera tres semanas a que llegue el instalador de la encimera de piedra, que tiene la agenda llena. Con un cobro por fecha, en el segundo mes cobras 2.000 euros por una obra parada. Con un cobro por hito, ese segundo tramo no llega hasta que la encimera esté puesta, y el cliente ve con claridad que el dinero corresponde a trabajo hecho, no a que haya pasado un mes.
- Se cobra el día uno de cada mes, haya pasado lo que haya pasado en la obra
- Fácil de anotar en una agenda o una hoja de cálculo
- El cliente puede alegar que el trabajo va retrasado y el cobro no
- Te deja financiando tú los materiales si la obra se adelanta al calendario
- Se cobra cuando un estado del trabajo es visible y comprobable
- El cobro y el avance van pegados: uno no llega sin el otro
- Hay que definir con precisión qué estado dispara cada tramo
- Funciona igual si la obra se retrasa o se adelanta
Cual elijo: Elijo hito siempre que el trabajo tenga fases que se distingan a simple vista: demolición, instalación, acabados, entrega. Elijo fecha solo cuando el servicio es continuo y sin fases, como el mantenimiento mensual de una web, donde lo que se cobra es el mes de trabajo en sí y no un tramo de una obra.
Cuántos tramos: uno por cada estado que se pueda señalar con el dedo
No hay un número de tramos igual para todos los oficios, pero sí una regla para encontrarlo. Cuenta cuántos momentos de la obra dejan un estado que alguien que no ha estado presente todos los días reconoce con solo mirar. Cada uno de esos momentos es un tramo. Ni uno más.
Si metes un tramo por cada semana de trabajo, acabas persiguiendo cobros pequeños que no corresponden a nada terminado, y cada uno se convierte en una negociación aparte. Si dejas un único tramo al final, cargas tú con el coste completo de la obra durante semanas o meses. Un imprevisto del cliente —que se quede sin liquidez, que decida no seguir— te deja entonces sin cobrar nada de lo ya hecho.
Entre esos dos extremos caben la mayoría de los oficios con obra física, con tres o cuatro tramos. Un servicio corto, de una semana o menos, se resuelve con dos: uno al empezar y uno a la entrega. Uno de varios meses, con fases muy distintas entre sí, puede necesitar cinco.
Con los tramos ya definidos por estado de la obra y no por fecha, queda decidir cuánto pesa cada uno en euros. Esa es la siguiente decisión: cuánto pides antes de tocar el primer material.
- Cada tramo de cobro corresponde a un estado de la obra que se comprueba mirando, no a una fecha del calendario
- El número de tramos sale de contar cuántos de esos estados tiene tu oficio: ni los que caben en una semana, ni uno solo al final
- Un hito solo vale si alguien que no ha pisado la obra puede confirmarlo con solo mirar
- Cada tramo queda escrito en el presupuesto con la descripción exacta del momento que lo dispara, no con una fecha
Ponte a prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Un carpintero hace un mueble a medida en seis semanas y pensaba cobrar cada viernes, vaya como vaya la obra. ¿Qué le cambias?
Que deje de cobrar por semana y cobre por los tres estados reales del mueble: diseño aprobado, piezas cortadas y ajustadas, y entrega montada. Si una semana no coincide con ninguno de esos tres momentos, esa semana no lleva cobro, y eso está bien.
2. Un reformista quiere poner como segundo tramo «cuando el cliente vea que la obra va bien». ¿Se lo dejas así?
No, porque ese hito no lo puede comprobar nadie más que el cliente, y con su humor cambia. Lo sustituyes por un estado físico: «cuando estén terminadas la fontanería y la electricidad», algo que se ve entrando en la obra.
3. Un pintor va a pintar una vivienda entera en cinco días y se plantea cuatro tramos, uno por cada día y medio de trabajo. ¿Tiene sentido?
No. Un trabajo tan corto y sin fases distinguibles entre sí no da para cuatro estados verificables. Con dos tramos —aceptación del presupuesto y entrega con las paredes secas— hay de sobra; meter más solo añade gestión sin más garantía real.
Ya sabes en cuántos tramos partir la obra y qué hito dispara cada uno. Lo que no has fijado todavía es el número del primer tramo: cuánto pides antes de tocar el primer material.