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Cuántas veces al año compra el cliente que repite
Sales de esta lección con tu multiplicador anual calculado sobre tus propios clientes que repiten, listo para multiplicar por el margen de una venta.
Ya sabes cuánto margen te deja una venta después de los costes. Ese número, solo, no te dice cuánto vale un cliente en un año, porque el cliente que se queda no compra una vez: compra varias, y cada una de esas veces vuelve a dejar margen.
La pregunta de hoy es corta y fácil de responder mal: ¿cuántas veces al año compra el cliente que repite? Sin ese número el margen por venta se queda parado en una sola venta, y el valor por año es una suposición con forma de cifra.
Cuenta visitas, no memoria
La tentación es poner un número a ojo: "vienen bastante", "compran cada dos por tres". Ese número casi siempre está inflado, porque te acuerdas del cliente que viene cada semana y se te olvida el que vino dos veces en el año y no volvió más.
El número real está en tu historial, no en tu memoria. Puede estar en la agenda de citas, en el cuaderno de ventas o, si vendes y cobras desde tu web, en el listado de pedidos del panel. Coges los últimos doce meses completos y miras, uno por uno, a los clientes que compraron más de una vez.
Lo que sale de mirar la agenda de una peluquería
Marta abre la agenda de los últimos doce meses y filtra solo a los clientes que vinieron más de una vez. Son 40 personas. Entre esas 40 suman 320 citas en el año.
320 entre 40 es 8: el cliente que repite viene ocho veces al año, una cada mes y medio. Ese 8 es el multiplicador, no el 15 que Marta habría dicho pensando en su clienta más fiel, la que viene cada semana desde hace tres años.
Una tienda de suplementos que vende por su web cuenta distinto pero calcula igual: revisa el listado de pedidos, filtra a quien compró más de una vez y suma cuántos pedidos hicieron entre todos esos clientes. Si son 60 clientes que repiten y suman 360 pedidos, el multiplicador es 6: compran cada dos meses.
El multiplicador es de quien repite, no de todos
Si divides el total de ventas del año entre todos los clientes, incluidos los que compraron una vez y no volvieron, el número baja mucho y deja de servir para lo que necesitas. Ese cálculo mezcla dos preguntas distintas: cuánta gente vuelve, y cuántas veces vuelve la que vuelve.
Aquí solo respondes la segunda. La primera es otro cálculo, sobre si tu negocio trae gente nueva cada mes o recupera siempre a la misma cartera. El multiplicador de hoy se calcula solo entre los clientes que ya volvieron al menos una vez.
- Sale de tus citas o pedidos reales, no de una media del sector
- Cambia si cambia tu negocio: una subida de precio o una temporada floja se notan en el número
- Necesitas al menos una veintena de clientes que hayan repetido para que no baile de un mes a otro
- Sirve el primer mes, cuando todavía no tienes historial propio que mirar
- Un peluquero puede orientarse por cada cinco o seis semanas, una tienda online por cada dos o tres meses
- Hay que sustituirlo por el tuyo en cuanto tengas datos propios, o decides sobre un negocio que no es el tuyo
Cual elijo: Si llevas más de medio año vendiendo, cuenta tu propio historial: es el que de verdad importa. Usa un número del sector solo el primer mes, como punto de partida provisional, y cámbialo en cuanto tengas citas o pedidos propios que mirar.
El multiplicador no dice si tu negocio va bien o mal: dice cuántas veces vuelve, por su cuenta, quien ya decidió confiar en ti. Una clínica dental con un repaso al año no vale menos por eso; solo reparte el valor de otra manera que una peluquería con ocho visitas.
- 1Elige el periodo
Coge los últimos doce meses completos de tu agenda, tus pedidos o tu cuaderno de ventas. - 2Filtra a los que repiten
Quédate solo con los clientes que compraron o reservaron más de una vez en ese periodo. Al resto no los cuentes aquí. - 3Suma sus compras
Cuenta el total de veces que compraron entre todos esos clientes que repiten. - 4Divide
Total de compras entre número de clientes que repiten. Ese número es tu multiplicador anual.
- Tienes tu multiplicador: cuántas veces al año compra el cliente que repite, sacado de tu propio historial
- Sabes que ese número se calcula solo entre los que repiten, no entre todos tus clientes
- Puedes multiplicar el margen por venta por ese número para tener el valor de un año de cliente
- La siguiente decisión es a qué cliente aplicárselo, porque no todos los que repiten compran al mismo ritmo
Ponte a prueba
Responde antes de abrir cada una. Si alguna se te resiste, vuelve al apartado que la explica.
1. Llevas seis meses vendiendo y solo 15 clientes han repetido, sumando 90 compras entre todos. ¿Usas ya 90/15=6 como tu multiplicador definitivo?
Úsalo como primera referencia, pero no lo des por cerrado: con menos de una veintena de clientes que repiten el número puede bailar de un mes a otro. Revísalo en cuanto pases de 20.
2. Un negocio ha tenido 200 clientes en el año; 50 repitieron y entre ellos suman 300 compras. ¿El multiplicador es 300/200=1,5 o 300/50=6?
Es 6. El multiplicador se calcula solo entre los que repiten; meter a los 150 que compraron una vez y no volvieron mezcla dos preguntas distintas y hunde el número sin que sirva para nada.
3. Un fisioterapeuta acaba de abrir consulta y no tiene historial propio todavía. ¿Espera meses sin fijar ningún número, o parte de la cifra orientativa de su oficio, una revisión cada trimestre?
Parte de la cifra orientativa, 4 veces al año, como arranque del primer mes, y la sustituye por su propio historial en cuanto tenga pacientes que hayan repetido varias veces.