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Cuánto stock o cuántos huecos de agenda abrir este año, en número
Multiplica tu capacidad normal por el factor de crecimiento de tu último pico y esa es la cantidad exacta que abres esta temporada, con un margen que decides tú.
Ya sabes qué semana empezó tu temporada alta el año pasado y cuánto más vendiste esas semanas. Ahora viene la pregunta que de verdad te quita el sueño: este año, ¿cuánto abro? Si vendes camisetas, ¿cuántas encargas? Si das clases o citas, ¿cuántos huecos sueltas en el calendario?
La mayoría responde a ojo. "El año pasado nos quedamos cortos, así que este año pido más." Y pide un veinte por ciento más porque suena a número razonable. No lo es: no viene de ningún dato tuyo, viene de la sensación de que "más" es mejor que "lo mismo".
Tienes un número mejor esperando en tu propio historial. Se llama factor de crecimiento y ya lo tienes calculado, aunque no lo sepas.
El factor de crecimiento ya lo tienes
El factor de crecimiento es la proporción entre lo que vendiste en tu pico y lo que vendes en una semana normal. Si en una semana normal facturas 800 euros y en la semana más fuerte de tu temporada alta facturaste 2.000, el factor es 2.000 dividido entre 800: 2,5. Tu pico multiplica por 2,5 tu ritmo normal.
Ese 2,5 no es una anécdota del año pasado. Es la forma que tiene tu negocio de crecer cuando llega su momento. Salvo que algo grande haya cambiado (has abierto una tienda física, ha entrado un competidor fuerte, subiste mucho el precio), ese factor se repite. La demanda de temporada alta no es aleatoria: la genera el calendario, y el calendario vuelve.
Así que la cantidad que abres este año no sale de una corazonada. Sale de multiplicar tu capacidad normal de una semana por ese factor.
- 1Anota tu capacidad normal
Cuántas unidades vendes, o cuántas citas ocupas, en una semana cualquiera fuera de temporada alta. Si vendes 40 unidades de media, ese es tu punto de partida. - 2Recupera el factor de tu pico
De la lección anterior ya tienes cuánto más vendiste en tu semana fuerte. Si fueron 100 unidades frente a 40 normales, el factor es 2,5. - 3Multiplica
Capacidad normal por factor: 40 por 2,5 son 100 unidades, o 100 huecos de agenda, para la semana del pico. Esa es tu cifra de partida, no la de sobra. - 4Reparte por semanas
Si tu temporada alta dura tres semanas y el pico es la del medio, no abras 100 las tres semanas. Abre algo menos en la de entrada y salida, por ejemplo un 70% del pico, y el 100% en la semana central.
El margen no es adivinar, es una regla fija
Una cosa es el número que calculas y otra el margen de seguridad que le sumas. Aquí también hay una forma de decidir sin adivinar: depende de si te sobra o te falta te cuesta más caro.
Si vendes un producto físico y te sobra stock, lo malo es el dinero parado en el almacén hasta que lo liquides con descuento. Si te falta, lo malo es el cliente que no vuelve. Casi siempre pesa más el cliente que no vuelve que el euro parado, así que el margen se pone del lado de que no falte: súmale un 10% extra a tu cálculo.
Si vendes citas o agenda, no hay almacén: el hueco que no se ocupa esta semana no se puede vender la semana que viene. Ahí el margen se pone al revés: abre justo el número calculado, sin extra, porque el hueco vacío no cuesta dinero en un rincón, cuesta la posibilidad de haber cerrado esa cita con otra persona que sí la quería a tiempo.
- El sobrante se queda en el almacén y hay que liquidarlo
- El que falta hace que el cliente compre en otro sitio y no vuelva
- Margen recomendado: +10% sobre el cálculo
- El hueco vacío no se puede recuperar ni vender después
- Abrir de más solo dispersa tu agenda entre huecos flojos
- Margen recomendado: 0%, el número calculado tal cual
Cual elijo: Si lo que vendes es un objeto que se queda en una balda, súmale margen porque quedarte corto es más caro que sobrar. Si lo que vendes es tu tiempo, no le sumes nada: el número exacto ya es tu límite real.
Con este número ya puedes hacer la llamada al proveedor o abrir el calendario con una fecha y una cifra, no con la sensación de "pidamos un poco más por si acaso". Y si te preguntas de dónde sale exactamente esa semana en la que hay que empezar a moverse, esa ya la tienes resuelta de la lección anterior: cuenta hacia atrás desde el pico.
Lo que cambia con este cálculo es que ya no reaccionas sobre la marcha cuando ves que se agota el stock o se llena la agenda. Decides antes, con el número puesto encima de la mesa.
- Tienes tu factor de crecimiento: el pico dividido entre tu semana normal
- Sabes multiplicar tu capacidad normal de hoy (no la del año pasado) por ese factor
- Sabes si te toca sumar margen (producto) o dejar el número seco (agenda)
- Tienes la cifra exacta de stock o de huecos que abrir esta temporada, con fecha
- La próxima lección decide desde qué fecha puedes subir el precio sin perder esas ventas