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Lo que deja cada venta de media, y qué hacer si es poco
Al terminar sabes si te falta gente o si cada venta deja poco, y qué tocas primero para arreglarlo.
Este mes te entró menos gente que el anterior, pero facturaste casi lo mismo. O al revés: te entró la misma gente y facturaste menos. Los dos casos duelen igual, pero el arreglo no es el mismo.
Ya sabes cuánto entró este mes y con qué compararlo para saber si es bueno. Lo que falta es partir ese número en dos: cuántas ventas hiciste y cuánto dejó cada una de media. Ese segundo dato es el que te dice si el problema es que te falta gente delante o que cada persona que entra te deja poco.
El número: ingresos entre ventas
El ticket medio es el total que facturaste dividido entre el número de ventas. Si una peluquería factura 1.200€ en un mes con 40 cortes, el ticket medio es 30€. No importa que un corte fuera de 20€ y otro de 55€: la media es lo que te interesa para decidir.
Este número no se mira solo. Se mira junto al número de ventas del mismo mes y de los tres o cuatro anteriores. Ahí está la decisión.
- 1Calcula el ticket medio de este mes
Ingresos totales del mes entre número de ventas del mes. No redondees mucho: la diferencia entre 28€ y 31€ ya cambia lo que haces después. - 2Compáralo con tus tres últimos meses
No con la competencia ni con lo que crees que deberías cobrar. Con tu propio historial. Si tu ticket siempre ronda los 30€ y este mes también, el ticket no es el problema. - 3Mira el número de ventas del mismo periodo
Si las ventas cayeron y el ticket se mantiene, te falta gente entrando por la puerta. Si las ventas se mantienen y el ticket bajó, el problema es lo que vendes o cómo lo vendes en cada visita.
- Se hace con el cliente que ya tienes delante, sin gastar en captarlo
- Un extra ofrecido en el momento se acepta más fácil que un producto nuevo que hay que explicar desde cero
- Se nota en el número del mes siguiente, no en seis meses
- Compensa cuando tu ticket ya es alto para lo que ofreces y aun así no llega
- Exige tiempo o dinero en captación: contenido, publicidad, boca a boca trabajado
- El resultado tarda más porque primero hay que conseguir la cita y luego cobrarla
Cual elijo: Si el ticket bajó respecto a tu propio historial, empieza por subirlo: es el camino corto. Te centras en traer más visitas cuando el ticket ya está donde debería y aun así las ventas no dan para el mes.
Subir el ticket sin subir el precio de golpe
Subir el ticket no es lo mismo que subir el precio. Subir el precio a todo el mundo de golpe es el camino más caro: parte de tus clientes habituales lo va a notar y alguno se va. Subir el ticket es vender un poco más en cada visita a quien ya está delante tuyo.
La forma más simple es ofrecer el extra en el momento, no antes ni después. Cuando alguien ya está sentado en tu silla, en tu mesa o en tu carrito, es cuando menos le cuesta decir que sí a algo más.
La mezcla importa tanto como el precio
Puedes tener un servicio premium carísimo en la carta y aun así tener un ticket medio bajo, si casi nadie lo compra. El ticket medio no depende solo de lo que cuesta cada cosa: depende de cuánta gente compra cada nivel.
En un mes con 40 ventas repartidas así, aunque el premium cueste el doble que el básico, pesa poco en la media porque son solo 5 ventas de 40.
Si quieres subir el ticket medio sin tocar ningún precio, mueve la mezcla: ofrece el estándar como opción por defecto en vez del básico, y deja el premium como alternativa visible, no como la única opción cara.
- Sabes tu ticket medio de este mes: ingresos entre ventas
- Sabes si el problema es que faltan visitas o que cada venta deja poco, comparando con tu propio historial
- Tienes una frase lista para ofrecer un extra en el momento de la venta
- Sabes mover la mezcla de ventas hacia el nivel de en medio en vez de subir precios de golpe
- Lo que viene: si esas visitas que consigues vuelven solas o tienes que traer gente nueva cada mes