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Cuánto vale un cliente en el tiempo (y cuánto puedes gastar en conseguir uno)
Sabe calcular lo que le deja un cliente en un año contando lo que vuelve a comprar, y fija el límite de gasto que puede permitirse para captar uno nuevo sin perder margen.
Pagas una comisión por cada referido, subes la puja en los anuncios o metes un descuento de bienvenida, y no sabes si eso te deja ganancia o pérdida. Sabes lo que te deja una venta suelta, pero no lo que acaba dejándote ese mismo cliente a lo largo de los doce meses siguientes, sumando las veces que vuelve. Así que pones el límite de gasto a ojo, o no pones límite, y unas veces te quedas corto frente a quien puja más fuerte, y otras gastas de más en clientes que compran una vez y no vuelven.
Este curso parte de tus números: el margen que te deja cada venta y cuántas veces al año compra quien repite. Con esos dos datos construyes el valor real de un cliente, sin inflar la cifra con el cliente estrella que no representa a nadie más. De ahí sale el techo de lo que puedes pagar por captar uno nuevo, repartido entre descuento de bienvenida, puja de anuncio y comisión por referido, sin pasarte del margen que quieres conservar.
Sirve para quien ya tiene ventas repetidas o un puñado de clientes fieles y quiere poner cifra a lo que vale conservarlos; no es para quien acaba de abrir y todavía no tiene un solo cliente que haya vuelto a comprar.
- Calcular el margen real de una venta, restando solo los costes que corresponde restar
- Calcular cuántas veces al año compra un cliente que repite, a partir de tus propias ventas
- Calcular el valor de un cliente medio ponderando por cuántos repiten de verdad, no por el más fiel
- Fijar el techo de gasto por cliente nuevo y repartirlo entre descuento, puja y comisión sin tocar el margen
Tener a mano las ventas del año pasado, separando quién compró una vez y quién volvió.
Las 6 lecciones
En el orden en que conviene leerlas.
- 1
Lo que te deja un cliente no es lo que paga la primera vez
Al terminar sabes que el valor de un cliente se mide por lo que deja en un año, no por el importe de su primera compra, y sabes calcularlo con tus propios números.
7 min - 2
El número que cuenta es lo que te queda, no lo que cobras
Sales sabiendo que el valor de un cliente se calcula sobre el margen de cada venta, no sobre lo que factura, y sabes qué costes restar y cuáles dejar fuera.
7 min - 3
Cuántas veces al año compra el cliente que repite
Sales de esta lección con tu multiplicador anual calculado sobre tus propios clientes que repiten, listo para multiplicar por el margen de una venta.
6 min - 4
El cliente medio no es el que más te compra
Al terminar, calculas el valor real de un cliente cualquiera ponderando por cuántos repiten de verdad, no por el más fiel.
5 min - 5
El techo de lo que puedes pagar por un cliente nuevo
Al terminar tienes la cifra exacta que puedes gastar en conseguir un cliente nuevo sin tocar el margen que quieres ganar.
7 min - 6
A cuánto puede llegar el descuento, la puja o la comisión por traerlo
Sabrás poner cifra al descuento de bienvenida, a la puja del anuncio y a la comisión por referido como partes de un mismo tope por cliente, no como tres gastos que se suman.
7 min